「適正な利益」を確保するための3つの視点

こんにちは。
ラストコンパスの冨田です。

「材料費も人件費も上がる一方で、
価格はなかなか上げられない…」

いまに始まった話でもありませんが、
このような切実なお声をよく伺います。

お客様の比較検討も厳しくなる中で、
利益を確保するために単純に販売価格を上げる、
というのは簡単ではありません。

また、目の前の案件を逃したくないという思いから、
お客様の予算に合わせて「値引き」をせざるを得ない場面も
もしかしたらあるかもしれません。

そこで今回は、
「適正な利益」を確保するための3つの視点
についてお伝えしたいと思います。

１．「相場」を知り、対等な関係を築く

まずは、世の中の「相場」を客観的に把握することです。

長年同じ業者さんと付き合っていると、
その金額が「当たり前」になりがちですが、
当然、市場は常に変化しています。

また、相場を知るということは、
単に安い業者を探すためではありません。

「なぜこの金額なのか」

これを論理的に理解して、
業者さんと対等にかつ建設的な交渉を
行っていくための共通言語を持つということです。

2.「ムダ」を見直し、生産性を磨き上げる

次に、現場や事務工程に潜む
「ムダ」の徹底的な排除です。

原価には、材料費だけでなく、
職人の待ち時間や移動の非効率、
資材のロスといった「目に見えにくいコスト」も
多分に含まれています。

これらは、誰も幸せにしないコストですよね。

ムダになっている工程をひとつ見直すだけで、
無理な買い叩きをしなくても原価は確実に下がります。

ムダを削ぎ落とすことは、会社としての「基礎体力」を高め、
付加価値を磨き上げる作業に他なりません。

3.「基準」を持ち、迷いを断つ

そして最も重要なのが、
自社なりの「原価基準」を明確に持つことです。

「この工事なら、原価は、
この範囲に収めるのがスタンダード」

こういった明確な基準があれば、仮に、
値引きをせざるを得ない場面だったとしても、

「ここまでの値引きは譲れるけど、
これ以上は自社の価値が損なってしまう」

というデッドラインも見えてきます。

“利益”を守り、“価値”も守る

以上、3つの視点をもって、
原価をきちんと整理し把握されている会社は、
ここぞという場面で「これ以上は引けない」
という潔い判断もできます。

それは、自社の品質、サービスの価値を
正しく理解し、安易な値下げで
その価値を損なわないよう律している証にもなります。

また、原価を把握する目的は、
単にコストを下げることだけではなく、
自社の「適正な利益」を確実に確保するためでもあります。

そのために、まずは、1現場分の見積を分解し、
相場と照らし合わせ、ムダがないかを確認し、
原価をもう一度、丁寧に見つめ直してみてください。

その「準備」の積み重ねが、
値引きに頼らず適正な利益を確保する、
「根拠ある自信」にもつながっていくはずです。

少しでも気づきとなれば幸いです。

PS.

協力業者との関係を壊さず、
年間1,200万円の利益を上積みした
「原価管理の極意」を限定公開します。

一覧へ戻る