住宅業界における凡事徹底 ～営業編～
いつもありがとうございます。
釜鳴（かまなる）です。
現在の新築市場においては、集客不足による受注減少が問題となっておりますが、
そこに対する解決策としては、「集客面」と「営業面」から強化について考えてみたいと思います。
ちなみに、先日記載させて頂いた「集客面」に関する内容はコチラです。
住宅業界における凡事徹底 ～集客編～ | 株式会社LAST COMPASS
さて、本日は、「営業面」を見ていきたいと思います。
出会い～契約までの率としては、おおよそ10％程度が妥当かと思います。
10組の新規客から1組のご契約を頂ける計算になりますが、
契約率を高めることで、2組の契約となれば契約20％となり、
言わずもがなですが、集客減少の打開策となります。
そこで、営業強化策を4つ記載させて頂きます。
◆営業ロープレ
「初回接客（会社案内、コンセプト説明など）、資金計画、土地提案、プラン提案、クロージング」など、
1棟の契約を頂けるまでには、様々なステップがあります。
その1つずつの精度を高めることは、とても重要です。
そのための練習として、社内での営業ロープレは必須です。
熱量を持って説明することはもちろん、お客様に分かりやすく伝えなければなりませんし、
他社との差別化にも繋がる営業トークでなければなりません。
また、商談後の振り返りも重要です。
上手くいかなかった場合には、もし同じお客様に再度提案するなら、どこを改善すべきなのか？を考える必要があります。
それをご自身や社内、場合によっては社外に解決のヒントを求めることで精度は確実に上がります。
◆営業ツールの見直し＆アップデート
社内で使用している営業ツールを徐々にアップデートする事も必要です。
例えば、自社で契約になったお客様事例を入れ込む、
ホームページ同様に施工事例の差し替えや時事ネタを入れ込むなど、
ひと工夫することでお客様の反応が変わることはよくあります。
使い勝手が良い事を理由に、長らくの間 営業ツールを変えないと自然とマンネリ化し、
営業トークにも切れ味が悪くなってしまいます。
少しずつでもアップデートすることや、新しい営業ツールを作成することも必要ではないでしょうか？
◆事前準備、シミュレーション
打合せ前の事前準備は万全でしょうか？
1時間～2時間の打合せをより良いものにするためには、それだけの準備が必要です。
提案している中で、途中で離脱する理由は様々ありますが、
営業マンとしては、常にお客様からの期待値を超えることが重要です。
それがあるからこそ、次のステップ（次アポ）に繋がりますし、
感情が揺さぶられるので、最終的には契約にも繋がっていきます。
そのための商談前の事前準備や打合せ時のシミュレーションも重要となります。
◆YouTubeからのインプット
情報収集の方法は様々ありますが、エンドユーザーもYouTubeで勉強してから来場されるケースも増えているのではないでしょうか？
参考になるようなオススメのアカウントはたくさんありますが、参考までに共有させて頂きます。
・住宅四天王エース
ハウスメーカー、ビルダーなどについて解説
住宅四天王 エース【注文住宅の建て方解説】 – YouTube
・PIVOT 住宅ローンの基礎知識。変動金利の行方
いかがでしたでしょうか？
集客面から5つ、営業面から4つのチェック項目を挙げさせて頂きました。
会社は集客に関する費用を払っていますが、1組あたり10万前後かかっているのではないでしょうか？
「営業」というポジションは、会社の代表として顔なるがゆえに、責任重大です。
だからこそ、営業において足りない部分は、少しでも補うことによって、
1棟でも多くの受注に繋げて頂けますと幸いです！
ラストコンパス 釜鳴