こんにちは。永野です。

 

 

私事ですが、先日車を買いに行きました。

 

嫁との考え方が違うのでなかなか理想の車種に出会うことが出来ずにいたのですが

最終的に落ち着いたのは最近流行りのSUVでした。笑

 

 

なぜ、SUVにたどり着いたのか？

 

 

デザインでもない。

流行りでもない。

 

 

個性に惹かれました。

 

 

今日は個性を生かしたセールスについて述べていきたいと思います。

 

 

売るという事

売上＝商品力×契約率

とされていますが、契約率が高い営業マンと低い営業マンを比べてみると

 

圧倒的にモノに頼っていないところが見受けられます。

 

車で言うとその家族の家族構成や休日の過ごし方、車に乗る頻度など様々な

要素のヒヤリングからはじまります。

 

 

ここで肝になってくるのが“個性”です。

 

“個性”とは？

商品の個性・人の個性・会社の個性などいろいろな個性がありますが、

そのお客様にとって個性の捉え方が異なります。

 

 

私にとっての個性は“５年後に売れる車かどうか”でした。

 

 

通常の営業であれば「キャンプに行けますよ。」とか「街中を走らせればかっこいいですよ」とか、

その車に乗る事を売り文句としてセールスをかけてきます。

 

でも、私が車を買いに来た本質はそこにはありませんでした。

 

 

常日頃、営業をしている私ですが、個性を売るとは個性を本質に結び付けることで

契約率は大きく異なるという事に気づきハッと我に帰りました。

 

 

住宅営業においても必ず伝えないといけないことが“個性”です。

 

初回接客で土俵にのるかどうかの６割が決まるとされていますが

初回接客では、会社紹介・商品説明・ヒヤリングが主な内容です。

 

会社紹介・商品説明・ヒヤリングを個性に結び付けることが出来ている会社は

すごく伸びている傾向にありますが、なかなかうまくエンドユーザーに伝えきれていない

のが工務店様の悩みにもされております。

 

なぜならば、その個性が“その会社だけの”個性ではないから。

 

つまり、差別化が出来ていないから次につながりにくいのです。

 

 

 

このような悩みがあるのであれば今一度考えてみて下さい。

 

あなたの会社の強みは何ですか？

お客様があなたの会社で家づくりをする本当の意味は何ですか？

 

それが家づくりに紐づいていますか？

 

この答えが見えた時にはそれがあなたの会社の個性です。

 

 

その個性を上手く伝えることが出来れば差別化に繋がりますし

お客様が家づくりをする本当の理由を解決する糸口になるはずです！

 

 

 

業界は違えど、どの業界においても営業の本質は変わりません。

 

 

営業＝問題解決

を念頭にもう一度営業スタイルを見直してみはいかがでしょうか？

 

何か新しい営業スタイルが身につくかもしれませんね(^^♪

 

 

 

それでは。