マックスミニマム
こんにちは。永野です。
一部の地域では緊急事態宣言が解除されましたね。
コロナウイルスの間、室内に居続けた永野の体が
緊急事態になりそうです。。。
はい。
くだらない話は置いといて・・・笑
今回は、売上管理手法についてお話したいと思います。
私たちラストコンパスでは毎月
“マックスミニマム”
と言う手法を用いて売上管理を行なっております。
（マックスミニマムという言葉は私たちが勝手につけた言葉です。笑）
マックス：追客案件が全て契約になった時の数字
ミニマム：契約済の数字
これを上司、部下双方の視点から見るのがマックスミニマムです。
具体的にどう言う使い道かと言いますと
①単月でみる会社の売上管理
②単月でみる個人の売上管理
③顧客ランクの見極め
（S：契約済み、A：契約見込み、B：次アポが取れている、C：初回アポ）
④報告と着地のずれの把握
⑤その月のプロセス管理
を上司と部下が共有します。
私たちはこれを月初・月中・月末の3段階にわけております。
月初で上司が確認すべきポイントは5つです！
・目標数値の確認
・月初の段階でアポイントが何件取れているか？
・全部契約になれば売上はいくらか？
・どう言うプロセスで契約するつもりか？
・どう顧客創出をするか？
この項目を共有し月中まで動きます。
部下は月初で発表した目標に対し
・計画通りに進んでいるか？
・このまま行けば目標達成できるか？
・できない場合どう改善するのか？
を常に考えながら行動します。
❗️重要なのはここから先です❗️
月中で
・契約件数はいくらか？←これがこの時点のミニマム
・全部契約できればいくらか？←これがこの時点のマックス
・（マックスが目標数値に達していなかった場合）どうやってマックスを上げていく(顧客を創る)か？
・（月初から顧客ランクが変わっていない場合）プロセスの進捗確認＆顧客の見極め
・月末にかけてどう動くか？
を徹底的に確認します。
確認をしていると、
部下はあるお客様の顧客ランクをA評価していたが
上司が話を聞いているとどう考えてもB評価だ。
と言うような“ズレ“が見つかります。
このタイミングでズレを見つけておかなければ、
ほぼほぼ月末にかけて契約になる事はありません。
このズレを修正してあげるのが上司の最大の役割です。
ここまで出来れば、月中から月末にかけて最終の追い込みをかけ
最終着地がどうなったのかを上司に報告をあげます。
この結果を元に来月の戦略を練り、同じようなミスがないように
月単位で成長できるようにしていきます。
ざっと、このような流れでやっているわけですが
このマックスミニマムを活用すると1年後の姿が大きく変わります。
何が変わるか？
上司の成長と部下の成長です。
冒頭に管理手法と伝えましたが、
部下の管理はもちろん、上司の育成にも繋がっているのです。
人に“教える”と言うことと“出来るようにする”と言う事は全く違います。
部下を育てるには上司が教育をできるようにしなければいけません。
営業職においてよくある話では、上司は売上を上げることは出来るが
その能力を部下に“教える”ことができない。
又は、その部下にあった“教え方”がわからない。
という事。
このようなお悩みが一つでも社内にある場合は
POTENTIALの
リーダーズキャンプをご活用下さい。
リーダーズキャンプではテーマは様々ありますが、
管理者を育てるキャンプとなっており、このような悩み解決致します。
最後に・・・
＂部下の成長は上司の責任”
私に部下がついた時にはこの言葉を肝に銘じて
頑張っていきたいと思います！