営業は「才能」ではなく「環境」で育つ

ラストコンパスの田村です。

営業という仕事は、よく「向き・不向き」で語られます。

「あの人は営業向きだから」「自分は口下手だから営業なんて向いていない」。社長の皆様も、社内の営業マンを見ながら、そんな風に感じたことがあるのではないでしょうか。

実は私自身、営業に向いていないと本気で思っていた時期がありました。

コンセプトひとつをお客様に伝えるだけでも、うまく言葉にできず、何度も失敗しました。あの頃の自分を振り返ると、「向いていない」と諦めていたら、今こうしてブログを書いている自分もいなかったと思います。

失敗した人は、二つに分かれる

失敗をしたときの反応を分解すると、人は大きく二つに分かれるように思います。

一つは、失敗を「自分には向いていない証拠」として受け取り、そこで歩みを止めてしまう人。もう一つは、失敗を「次に活かす材料」として拾い上げ、学びに変えていく人です。

同じ失敗を経験しても、その後の結果はまったく違うものになります。差を分けているのは、才能ではありません。失敗をどう捉えるか、という「考え方」だけです。

大事なのは「失敗できる環境」を作ること

とはいえ、考え方だけを変えろと言われても、なかなか難しいものです。

だからこそ私は、営業を育てる上で本当に重要なのは、本人の心構え以上に「失敗できる環境を用意すること」だと考えています。

たとえば、私たちが社内でメンバーを育成するときは、商談の前にロールプレイングを重ねてもらいます。実際のお客様の前ではなく、安全な場でまず失敗してもらう。そこで初めて、遠慮なく試行錯誤ができます。

フィードバックにも「型」がある

ロールプレイングをやりっぱなしにしても、成長にはつながりません。私たちがフィードバックを行うときは、次の順番を意識しています。

1. まず本人に振り返ってもらう(「やってみてどうでしたか？」「自分で改善できそうな点はありますか？」)
2. 良かった点を伝える
3. 改善点を伝える
4. その理由まで伝える

いきなり答えやダメ出しから入るのではなく、まず本人に考えさせる。そのうえで、良い点と改善点をセットで、しかも「なぜそうした方がいいのか」まで伝える。これだけで、相手は評価されているというより、成長を後押しされていると感じ、素直に次の行動に向かいやすくなります。

営業は、仕組みで育てられる

「営業ができる人材が育たない」という悩みは、多くの社長からお聞きします。

けれど、それは必ずしも人材の資質の問題ではなく、失敗を安全に積み重ねられる環境と、正しくフィードバックする型が社内にあるかどうかの問題かもしれません。

才能に頼らず、仕組みで営業を育てる。私自身、これからもその方法を考え、実践していきたいと思っています。

田村