こんにちは！

ラストコンパスの笹川です。

 
今回は、年間受注棟数が10棟未満の住宅会社様がインセンティブ制度をつくる上で必要な考え方をご紹介いたします。

先日、福井県の住宅会社様から相談があった際の状況も踏まえて記載できればと思います。その会社は現状4名体制で年間7～10棟程を受注されており、ここ数年でも増収を継続されている素晴らしい会社です。営業は社長がすべて担当していますが、規模拡大のため営業担当を新規採用する事を検討されています。

「1棟受注に対して、いくらのインセンティブを出せばよい？」

まず最初に疑問に思われていた点はこの部分です。その会社では1棟20万くらいかなと事前にイメージされていましたが、私からは定額支給は分かりやすくて良いが、もし案件利益が下がれば経営を圧迫する可能性があるのでマイナス面も加味し判断された方が良い旨をお伝えしました。

チェックポイント1

粗利連動型にする:

定額支給ではなく、「粗利益」をベースに計算する事も推奨しております。値引きによる利益悪化を防ぎ、また利益率が低い案件でもインセンティブをだしすぎるという状況を回避できます。また、営業担当にコスト意識を持たせることも可能です。

完工基準をベースにする:

契約時ではなく、「着工時」や「完工時」を支給基準にすることも可能です。解約リスクや追加変更工事の増減を反映させた上でインセンティブ支給を行う会社も多いです。この会社の場合、完工時に案件をカウントし、賞与時支給に統一して頂きました。

では、定額支給でなく、粗利に対するインセンティブ計算を行う場合は、いくらくらいが妥当でしょうか。金額の試算の仕方は様々にありますが、今回は相場から考えていければと思います。

一般的には、新築のインセンティブ単価は20～50万と幅があり、原価を抑えられている会社は高めに出せますが、広告費用やその他の経費がかさんでいる会社は低めに出すしかありません。

ハウスメーカーも様々ですが、請負金額4000万に対して還元率2%でインセンティブ80万を出す会社もあります。

チェックポイント2

さて、ではこの会社はどのようなインセンティブにしたかというと、

利益額に対する還元率を設定しております。

この会社の場合、1棟利益が約600万で、還元率は何棟目かにもよりますが4%を基準としました。そうすると、1棟あたり24万程はインセンティブとして見込めるようになります。

1人の営業担当の年間目標棟数を6棟に設定しておりますので、400万の固定年収がある方だと、144万はインセンティブとなり、年収では544万は想定できます。また、年10棟受注した場合には還元率が変動し、300万程度がインセンティブとして出るため、年収700万超えるくらいを見越して勤務していただく事が可能となります。

いかがでしょうか。

50棟以上ビルダーになると、これよりももう少し還元率は高めに設定し、年10棟受注で年収800万以上を想定される場合もありますが、営業担当を初めて採用し、また会社規模としても”これから”という会社様においては、少し抑え気味で、リスク回避していただく事もありかなと考えています。

それでは、失礼いたします。
笹川