いつもお世話になっております。
ラストコンパスの黒田でございます。

先日、アイ工務店がAIを活用した営業ロープレ教材を採用したというニュースを見ました。

住宅業界は覚えるべき専門知識や商談スキルが多岐にわたり、
これまでの教育・職場内訓練（OJT）や属人的な指導では、
新人・若手の仕事の立ち上がりにバラツキが生じたり、
忙しい上司が十分なロールプレーイング指導時間を確保できなかったりという課題などを抱えていたみたいです。

実際、このような課題は工務店の皆様でも多いのではないでしょうか？

工務店の経営者様とお話ししていると、営業についてこんな悩みをよく耳にします。

「営業マンによって受注率がバラバラ」
「なかなか育たない」
「経験者を採用しても結果が出ない」
「若手が商談で何を話しているか分からない」

ただ、その一方で意外と多いのが、

“営業ロープレをほとんどしていない”

という会社です。

これはかなり危険な状態だと思っています。

野球選手が素振りをせずに試合に出ないように、営業も本来は“練習”が必要な仕事です。

ですが住宅業界では、現場同行やOJTはあっても、「ロープレを継続的に行う文化」がある会社はそこまで多くありません。

しかし、業界問わず、伸ばしている会社ほど、この“練習”を徹底しています。

例えば、キーエンス。
営業力が強い会社として有名ですが、同社では営業を感覚で行いません。

・どんな質問をするのか
・どの順番で話すのか
・どこで課題を深掘りするのか
・どうクロージングするのか

これらを細かく分解し、繰り返しロープレを行うことで、「営業を属人化させない」を徹底しています。

また、リクルートも同様です。
かなり有名なのが「毎日大量にロープレする文化」です。

新人時代には毎日10～20回ロープレし、”型”を身体に染み込ませるまで繰り返します。
顧客役は上司がやることで「失敗→改善→再実施」の高速PDCAを実現しています。

つまり、営業力の強い会社は共通して、

「営業は才能ではなく、訓練で伸ばすもの」

という考え方を持っています。

では、住宅営業はどうでしょうか。

住宅営業は特に難易度が高い仕事です。

・単価が高い。
・検討期間が長い。
・競合も多い。
・夫婦で意見が違う。
・土地やローンなど、前提条件も複雑。

だからこそ、本来は“ぶっつけ本番”でやるべき仕事ではありません。

にもかかわらず、

「現場で覚えろ」
「とにかく数をこなせ」

になってしまっているケースが非常に多いです。

これでは営業力が属人化します。

結果として、

“できる営業マンしか売れない会社”

になってしまいます。

逆に、ロープレ文化がある会社は強いです。

なぜなら、

・新人育成が早い
・営業品質が安定する
・成功事例を共有できる
・課題が見える
・改善スピードが速い

という状態を作れるからです。

特に工務店は、商品力だけで勝てる時代ではなくなっています。

性能が良い会社も増えました。
デザインが良い会社も増えました。
Instagramを頑張る会社も増えました。

だからこそ最後は、

「誰から買いたいか」

が非常に重要になります。

つまり、営業力です。

実際、どれだけ良い商品でも、営業の伝え方次第で“魅力が半減”してしまうケースは少なくありません。

逆に、営業が変わるだけで受注率が大きく改善する会社も多くあります。

営業力はセンスではありません。

正しいやり方で、繰り返し練習したかどうか。

その差が、数年後に大きな差になって現れます。

もし今、

「営業マンが育たない」
「受注が安定しない」
「営業力に課題がある」

そう感じられているのであれば、一度自社の“ロープレ文化”を見直してみてはいかがでしょうか。

営業を変える第一歩は、“練習する環境”を作ることから始まります。

弊社では、そうした環境を提供しております。

詳細につきましては、WEB説明会をご覧ください。
営業 | 株式会社LAST COMPASS

今後とも宜しくお願い致します。

ラストコンパス　黒田