「動機」の重要性
ラストコンパスの田村です。

毎日たくさんの方の営業を拝見していると、
「あぁ、ここがもう少し深掘りできれば、もっとお客様の心に響くのになぁ」と感じることがよくあります。

それは、ズバリ、お客様の言葉の奥に隠された「動機」を見つけ出すことなんです。

「お客様のニーズは聞いていますよ！」という声が聞こえてきそうですが、
実は多くの場合、「聞いたつもり」になっていることって、意外と多いものなんです。

表面的な言葉の裏に、本当の「なぜ？」が隠れている。
ちょっと想像してみてください。

もしお客様が「御社の性能が気になりますね」とおっしゃったとします。
ここで「なるほど、性能がご希望なんですね！」と、すぐに性能を滔々と語り始めてしまっていませんか？

もちろん、お客様の言葉に耳を傾けることは大切です。

でも、ここでぜひ一歩立ち止まって、
「その性能の、具体的にどの部分が、なぜ気になっているんだろう？」と考えてみてほしいんです。

例えば、それは「耐久性」かもしれませんし、
あるいはお家の「暖かさ」かもしれません。
仮に「暖かい家にしたいんです」というお声があったとします。
ここからが「動機」を深掘りする本当のスタートです！

「なぜ、そんなに暖かい家を求めているのだろう？」と、さらに問いかけてみてください。

その「なぜ」の先に隠されているものこそが、お客様の本当の「動機」なんです。

「冬になると子供が風邪をひきやすくて、可哀そうで…」
「年をとってきて、寒いと体に応えるようになってきた」
「暖房費が高すぎて、家計を圧迫しているのを何とかしたい！」
「家にいる時間が長いから、どうせなら快適に過ごしたいんだよね」

いかがでしょう？

ただ「暖かい家が欲しい」だけでは見えてこなかった、

お客様の切実な願いや、未来への想い、日々の暮らしの中の悩みが、次々と浮き彫りになってきませんか？

動機を知れば、提案は「響く」ものに変わる
この「動機」まで辿り着くことができれば、私たちの提案は劇的に変わります。

単に製品の性能を羅列するのではなく、
お客様一人ひとりの「なぜ」に寄り添った、心に響く提案ができるようになるんです。

たとえば、「お子様のために暖かい家を」という動機が分かれば、
「この高断熱仕様なら、冬でも室温のムラが少なく、お子様の健康を守れますよ」と、安心感を具体的に伝えられます。

「光熱費を抑えたい」という動機には、
「省エネ性能が高いので、長期的に見ればこれだけのコスト削減が見込めます」と、具体的なメリットと未来の安心を提供できます。

お客様は、単にモノやサービスが欲しいわけではありません。
そのモノやサービスを通して得られる「安心」や「快適」「課題解決」、そして「より良い未来」を求めているのです。
そして、その「未来」を描くためのエンジンこそが「動機」なんです。

お客様との会話の中で、ちょっとした疑問を感じたとき、ぜひ心の中で「なぜ？」と問いかけてみてください。
そして、お客様にその「なぜ」を尋ねてみてください。

お客様の言葉の奥底にある「動機」に、私たち営業が真剣に向き合うこと。
それは、お客様との信頼関係を深め、
本当の意味で「この人から買いたい！」と感じてもらえる、営業成功への一番の近道だと私は信じています。

田村