こんにちは。後藤です。
　
　
今回は、安定した受注成果を上げるための

営業マネージャーの役割についてお話いたします。
　
　
今回の内容は、

経営者の方、もしくは営業マネージャー（営業スタッフを管理する立場の方）に

ぜひご覧いただきたい内容です。
　
　
ここでは、あなたが複数名の営業スタッフを管理している

営業マネージャーだと仮定してお話を進めていきます。
　
　
安定した受注成果を上げるために、

日頃からどのようなことを実施しているでしょうか。
・営業の同席

・提案書の作成

・販売スキームの見直し

・追客案件の管理
など、さまざまなことをされていると思います。
　
　
その中でも、最も重要で効果的な取り組みは

「ロールプレイング」ではないでしょうか。
　
　
ロープレを定期的に実施する習慣がない会社様は、

ぜひ今すぐ取り入れてみてください。
　
　
ロープレは、営業強化に力を入れている会社が

必ずと言っていいほど取り組んでいるものであり、

その効果も立証されています。
　
　
例えば、

大谷選手が毎日素振りをするように、

営業パーソンも毎日とは言いませんが、
「毎週○曜日の○時から」
など、定期的にロープレを実施することが重要です。
　
　
さて、ここで重要なポイントがあります。
　
　
ロープレをするといっても、

やみくもに会社や商品の紹介を一方的にするだけでは

効果は半減してしまいます。　
　
　
それでは、何も考えずに

やみくもにバットを振る素振りと変わりません。
　
　
プロ野球選手が素振りをする場合には、
・変化球が来た場合

・左ピッチャーの場合

・ランナーがいる場面
など、シーンに合わせて

実際の状況をイメージして行います。
　
　
営業も同じです。　
　
　
ただロープレをするだけではなく、

お客様や案件の状況に応じた提案内容を想定して

ロープレを行わなければいけません。
　
　
もし、契約から遠ざかるような

間違った提案内容でロープレをしてしまっていたとしたら、

それは逆効果になってしまいます。
　
　
つまり、
案件ごとの

「契約に至るまでの商談ストーリー」を描くこと。
　

そして、それを部下に提示すること。
　

そのうえで、

商談ストーリーに沿ったロープレを実施すること。
　
　
これこそが、

営業マネージャーが行うべき営業育成だといえるでしょう。
　
　
もちろん、一般的な商談ストーリーを明確に描き、

セールスフローに落とし込んでいる会社様も多いと思います。
　
　
また、さまざまな仮のシチュエーションを設定して行う

ケース型ロープレを実施している方も多いかもしれません。
　
　
しかし、住宅のような高額商品を扱う営業では、

さまざまなイレギュラーが発生します。
　
　
例えば、
・ご両親が反対しており、資金援助もあるため意見を無視できない

・競合が大幅値引きをしてきたため旗色が悪くなってきた

・希望エリアでは予算オーバーだが、エリアは妥協したくない

・貯金がないため、もう少し先にしようと考えている

・返事待ちなのに期日になっても連絡が来ない
など、さまざまな状況があります。

また、これらが複雑に重なることもあります。
　
　
仮のシチュエーションではなく、

目の前に差し迫っているリアルな案件に対するロープレだからこそ、

成果に最もダイレクトに反映されます。
　
　
もちろん、会社紹介や商品紹介のような

決まりきった内容のロープレも重要です。
　
　
聴きやすく、分かりやすく、魅力的に、そして正確に説明できるようになるには、

繰り返しロープレを重ね、少しずつ磨いていく必要があります。
　
　
通常のロープレに加えて、

顧客や状況に応じた提案力を身につけるためにも、
「商談ストーリーに沿ったロープレ」
をぜひ実施してみてください。
　
　
商談ごとに、

次に打つべき最善手を提示し続けることは

非常に難易度の高いことです。
　
　
営業スタッフから
「言われた通りに進めたのに決まらなかった」
と不満を持たれることもあるかもしれません。
　
　
しかし、それでも

確実に成約率の底上げにつながることでしょう。
　
　
最後に、
当社では数多くの営業マネージャーを育成し、

企業の成長を実現させてきた佐野幸男氏による
「倍増販売術」をセミナーにて無料公開しています。
　
　
・思うような営業成果が出ていない方
・営業スタッフによる成果の差が大きい会社
・営業マンの管理方法を学びたい方
　

そして今回ご紹介した

「商談ストーリーのつくり方」などもお伝えしています。
　
　
興味のある方は、ぜひご参加ください。
　
　
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
　
　
後藤