いつもありがとうございます。
ラストコンパスの釜鳴（かまなる）です。

今回も最近読んだ本で頭の整理をさせて頂くためにも、読書レビューをさせて頂きたいと思います。

　　　

『売れる営業の「質問型」トーク ・ 売れない営業の「説明型」トーク』
～“売れる営業”の本質は、説明ではなく「質問」すること～
著者：青木毅（日本実業出版社／2017年刊）
Amazon.co.jp: 売れる営業の「質問型」トーク売れない営業の「説明型」トーク : 青木 毅: 本

私もまだまだ説明型になっている部分がまだまだあるなと反省しましたが、
ヒアリングの重要性ややり方を教育するときにもっとわかりやすく言語化したくこの本を購入しました。

本書のテーマ：質問型営業 vs 説明型営業
「説明型営業」 が商品の特徴やメリットを一方的に説明するスタイルであるのに対し、
著者がオススメする「質問型営業」 は、相手の背景やニーズを質問で引き出し、
本当に求められている価値に応じて提案を組み立てていくスタイルとなります。

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説明型営業の特徴
◆ まず商品・サービスの良さを説明する
◆ 説得を通じて興味を引きつけようとする
◆ お客様に説明し続けることが中心

その結果、伝えたいことは伝えられるものの、
「相手が本当に欲しい情報か？」はあまり意識されないことが多く、
相手の反応が見えにくいという課題があります。

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質問型営業の特徴
◆ 最初にお客様に質問を投げかける
◆ 背景・悩み・期待を丁寧にヒアリング
◆ 相手の本音を引き出した上で提案を組み立てる

例えば、
「今回はなぜお会いできたのでしょうか？」
「どの点に一番関心がありますか？」
など、質問を通じてお客様自身に考えを言語化してもらうことで、
本当に“役立つ提案”につなげていく。

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質問型営業と説明型営業の比較

　　　　　　 【説明型営業】　 【質問型営業】
アプローチ　　 商品中心　　　　お客様中心
会話の主役　　 営業側の説明　　お客様の考え・背景
売り方　　　　 説得型　　　　　共感・引き出し型
成約への近道　 説明の質　　　　ニーズの深掘り

　　　

　　

以下、実際にトーク例【商品説明編】

≪トーク例：説明型営業≫
説明型「今日は○○の商品について、ご案内にやってまいりました」
お客様「それについては、まだ、あまり興味がないのですが……」
説明型「皆様、最初はそのように言われるのですが、この商品の話を聞いていただくと驚かれます。
　　　　お客様もきっとそのようになると思います」
お客様「そうですか……」
説明型「ではさっそく、商品の説明をしますね」
お客様「はあ……」

お客様に商品の魅力を伝えれば、わかってもらえるはずだと思い、一生懸命に説明。
しかし、そんな営業マンの姿を見て、お客様はますます冷ややかになってしまう。

　　

≪トーク例：質問型営業≫
質問型「今日は○○の商品について、ご案内にやってまいりましたが、それらについてはどのように思っておられますか？」
お客様「それについては、まだあまり興味がないのですが…」
質問型「なるほど。では、その考えを聞かせてもらえますか？」
お客様「いいですよ。私には、まずやらなければいけないことがありまして…」
質問型「なるほど。詳しく聞かせてもらうことは可能ですか？　たとえば、それはどのようなことですか？」
お客様「実は…」

お客様の現在の欲求・ニーズを第一に考え、それを聞くことからはじめる。
重要なのは、お客様の意見を一切否定することなく受け入れること。

そして話の流れで「自分の商品で解決できそうだ」と分かれば提案に持っていき、
できなければ、あえて引き下がるいさぎよさを持つべき。

　　　

≪自分の商品で解決できる場合≫
質問型「お客様のお話をおうかがいしますと、私どもの商品で解決できそうですが…」
お客様「それはどういうことですか？」
質問型「先ほどのお話の□□の解決になると思います」
お客様「なるほど」
質問型「一度、お話聞かれませんか？」
お客様「わかりました。では聞かせてもらいましょう」

　　　

≪自分の商品で解決できない場合≫
質問型「お客様のお話をお伺いしますと、まず××を先に解決していただくほうがいいみたいですね」
お客様「そうですか」
質問型「それをまず解決いただいて、そこから私どもの商品についてお考えいただければと思いますが」
お客様「そう言っていただければ、助かります」
質問型「どれくらいで解決しそうですか？」
お客様「3か月ぐらいだと思います」
質問型「では、それぐらいの頃に、私からお電話させていただきますね」
お客様「わかりました。ありがとうございます」

　　　

商品の魅力だけでお客様に提案を行う説明型営業マンに対し、質問型営業マンはお客様の欲求・ニーズに沿って提案を行う。
その問題・課題の解決策として商品を提案することが重要。

後輩への教育に役立つところもありましたが、
比較して記載してくれていたこともあり、かなりわかりやすく自分自身も使える内容でした。

　　

住宅営業をされる際にも、一方的に自社の特徴を説明するだけではなく、
お客様が抱えている課題解決のためのヒアリングのヒントになりますと幸いです。
ありがとうございました。

釜鳴