永野です。

2026年も早くも１か月が終わろうとしております。

 

１月という事もあり、
年明け早々集客がうまくいった会社様
例年通りに推移した会社様
思ったより動きがよくなかった会社様

 

様々な年始めだった事かと思いますが、
よかった会社様もそうでなかった会社様も
まだ１か月目なので１年後には
【良い年だった】と思えるように頑張っていきましょう。

 

 

さて、表題について考えていきたいと思います。

 

 

皆様は住宅営業において、【ヒアリング】はどの程度行っておりますか？

 

 

企業様によってこの質問の見解は様々あるかと思いますが、
個人的には提案力やクロージング力を差し押さえ、“最重要項目”だと考えております。

というのも、個人的には年返済比率というものに違和感を感じております。

 

 

一般的に考えられているのは年収の30％～35％が無理のない水準とされております。
果たして本当にそうなのかを考えていきたいと思います。

 

 

例えば、世帯年収700万円のご家族の場合

月17.5万→30％
月20.4万→35％

となりますので17.5万～20.4万安全係数だという事になります。

 

 

年収700万円の人の場合、扶養家族や社会保険料などによっても前後しますが、
ここでは80％の手取りとして計算します。

700万×80％＝560万円（手取り／年）
560万円÷12か月＝約46万円（手取り／月）

 

 

この46万円の使い道を生活レベルに落とし込むと

住宅ローン　20万円
車のローン 　 5万円
車の保険　 　 1万円
ガソリン代　 1万円
光熱費　 　 1.2万円
携帯（2台分）1万円
奨学金　　 　 3万円
食費　　　 　5万円
生命保険代 　 2万円
サブスク　 0.5万円
お小遣い(夫) 3万円
お小遣い(妻) 2万円
養育費　　　 3万円
その他　　　 3万円 (自動車税,固定資産税,洋服,生活必需品,旅行,交通費,等々)

 

無理ですよね。

 

 

更に、車を２台保有していたり、お子様が３人いたり、

ペット飼っていたり、子供に習い事させていたりすると

もっと現実的では無くなります。

 

 

もっと掘り下げていくと、
目の前のお客様がどのような生活レベルで毎日を過ごしているのか
本当はどう過ごしたいのか。
子供には何を習わせたいのか
何かを犠牲にしないといけないのであれば何なら犠牲にできるのか
絶対条件は何なのか。等々

 

 

本当にお客様の夢を叶えるだとか、夢を形にするという事をするのであれば

徹底的にお客様の状況を把握してあげなければ

できないことがほとんどになってしまいます。

 

 

とはいえ、上記の内容を事細かに教えてくれるお客様はいませんし、
把握すらしていないお客様もいることも事実です。

 

 

その為、お客様が嫌にならないような聞き方（営業力）を習得しないといけない訳です。

 

 

集客が減り、着工数が減り、家を建てる総数が減り、何もかもが減っている状況で
皆様の会社を支えるのは契約率の向上といっても過言ではないでしょう。

 

浅はかなヒアリングではなくしっかりとしたヒアリングをする事で
お客様に刺さる提案ができるようになるかと思いますので、
市場が厳しい今だからこそ、教育に力を入れてみるのはいかがでしょうか？

 

 

ラストコンパスでは様々な角度からのセミナーを開催しておりますので
是非一度ご利用して見て下さい。

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それでは。