大久保です。

あなたは「文章」は得意でしょうか？

かくゆう私は、この「文章」というジャンルに数年没頭した時期がありました。
なのでおそらく仕事の中で「電話」の次に没頭したのが「文章」だと思います。

そして、その没頭した結果
約8年でセールスレターやダイレクトメールを100通以上作成。
計算するとかれこれ5億以上の売上を「文章」で作ってきたわけですが、

その手法を誰かに伝えたことは今まで一度もなかったので、
この場を借りて少しだけお伝えできればと思います。

おそらく、今の時代
ほとんどの会社が集客が厳しいと言うのではないでしょうか？

その理由は、集客手段がどんどん複雑化し、
「集客はしょせんは運」という都合の良い妄想を繰り広げ、




「集客＝能力」というリアルな現実から目を背けている人が増えてきているからです。

世間を見渡すと、
AIと効率化のおかげで人間の技術力が著しく低下し、
よくある心理学とデザインにかまけた
”どこにでもあるパターン”にほとんどの広告が集約されています。

SNSではスマホで見れる画面サイズに収まる大きさに
クリエイティブを納める必要性にかられ、
使用できる文字数が減り、選択肢が減った分、よくあるパターンに集約される。
という風に私は考察しているわけですが、

SNS上では驚くほどありきたりで
二番煎じの広告だらけになっていると感じませんか？

はい。

私はこの時代だからこそ、
「圧倒的に短い言葉で伝える」という技術が市場を制すると思っています。

ちなみにかれこれ私は
ここ数年、広告の反響を外したことはないのですが、
それはたまたまではなく、統計による期待値計算と、大衆心理学・ポジショニングなど割と緻密に戦略を組んでいるわけです。。

例えば先日、
下記のDMを約5000部配布した結果、
36社申込が入り、そこから約1000万の売上が上がりました。

商品設計とブランディングに噛んでいたためこの
一連の反響は大方の想定内ではあったものの、

その核心にある”当たる手法”を共有したいと思っていますので
ぜひ参考にしてみていただきたいと思います。

STEP1.
”模倣”というステップから脱却する。

あなたは、何か課題に直面したときに
1.人に聞く
2.調べる

どちらを選択しますでしょうか？

・・・

実際私が経験したマーケティングの世界ではこの選択肢は両方×で、

3.自らが考える

が正解だと思っています。（唐突な引っかけ問題ですみません）

なぜなら、
ほとんどの方の広告は、模倣を前提でDMやクリエイティブを作成しているからです。

Creative（創造）の逆の概念であるCopy（模倣）をしている。
当たらないのは当然だと思いませんでしょうか？

人に聞いても、調べても、この「模倣」という延長線でしかないわけですから、
”考える”ことが最も重要なことなのです。

そして
世にまだ出ていない”言葉”や”概念”を生み出さない限りは
大きくヒットすることは経験上ありません。

じゃあどうするのか？



ですが

個人的には
言葉や概念の生み出し方のレシピを持っておくことが重要だと思っています。

その代表的なレシピとなるのが

1.ペルソナ（対象の課題）
2.USP（商品の強み）

です。

1.対象の課題と、2.商品の強み　のより色濃く交わる点が
唯一無二の「言葉」と「概念」のキーワードになるわけです。

次にその唯一無二の要素をより短い文章に変換します。

今まで当たったキャッチコピーの実例を挙げます。
・average10　（年間10棟ほどの安定経営を所望する戦略告知）
・両道の買取再販　（建築とシナジーを活かした買取再販のVC告知）
・倍増販売術　（売上を2倍にし続けた実績を活かした営業手法）

ほとんどこの1と2の交点を凝縮させ最も短い言葉に集約させているわけですから
完全なオリジナル。誰かに模倣されることもないわけです。

ペルソナとUSPを混ぜ合わせ、ろ過した最初の一滴目が「概念」であり、
その言語化の先に、キャッチコピーがあるのです。

次に
STEP2.”不規則”に変換せよ

”不規則に”とは、
日本語の一般化された文法に囚われないという意味です。

例えば「固定概念」という言葉は日本語の辞書にのっていないのはご存知でしょうか？
‥正しくは「固定観念」らしいです。

固定概念という言葉は造語なんですが、

こういった少し変わった聞いたことのないような日本語を
ブレッド（何が分かるか？）に盛り込んでいきます。

例えば前回出したダイレクトメールですが、ブレッドの内部で、
「感覚を消す分解式マネジメント手法」という言葉を使用しました。

これは、「俗人化が陥るマネジメントの危険性」という解決手法を、
あえて短く不規則変換させたことで「感覚を消す」とう表現に変換し、
文言の抽象度を上げてブラックボックス化しているわけです。

抽象度を高めることで、対象のアンサーを出来るだけ限定させない。
故に答えが知りたくなるような心理誘導を短い行に潜ませるわけです。

このように、日本人であれば80％のニュアンスで指定した対象のみが
受け取れるメッセージをぼかして伝える事で
残りの20％の解釈をペルソナに委ねる。

これが「不規則変換」という手法になります。

はい。

少しブログが長くなりましたので今回は
終わりにしますが、

このような思考を張り巡らせながら、文章を綴っていくと、
あなたの広告は間違いなく他の人より当たりそうな気はしませんでしょうか？

ですのでもし、
集客が落ちている。なんとかしたい。

という状況なのであれば
模倣を一旦やめ、「対象」と「USP」を限界まで思考してみる。
ということをしてみるのはどうでしょう。

ではまた。