売上倍増プロジェクト ～DOUBLE～
代表の伊藤です。
私はこの業界に入り21年が経ちました。
その間、消費増税、リーマンショック、震災、コロナ、物価高騰、、、
と様々なことが起こり、新設着工棟数は100万棟から70万棟弱まで減少。
建設業許可を持つ法人数も60万件から48万件まで目減りしています。
しかし、足元の着工減より地場の工務店が感じている逆風は下記のような環境変化ではないでしょうか。
- 住宅性能向上と物価高騰のダブルパンチ
- YouTube・Instagramへの過剰対応
- スーモカウンター、資料請求一括サイトの萬栄による競合増
- 地場工務店の人材確保難 各ハウスメーカーの平均年収は800万超え
住宅業界を取り巻く環境は間違いなく厳しいですが
しかし、このような状況は住宅業界に限定された環境ではありません。
どの業界も似たり寄ったりです。
何とか生き残りの道を探していくほかありませんね！
気合を入れ直していきましょう！！
さて、今回はこんな時代、受注を伸ばし続けている会社はいるのか。
そして受注を伸ばしている会社の共通項に触れていきたいと思います。
埼玉県 I工務店 7年前50棟→現在400棟 7期連続増収増益
茨城県 Aホーム 10期連続増収増益 現在年間400棟
群馬県 I社 77億売上6期連続増収増益 経常10％
どの会社も日本有数の群雄割拠の地域にて
高い利益率を保ちながら高効率な経営、いわゆる足腰の強い盤石な経営を成されています。
その地域だけ着工が伸びているわけでもありません。
その地域だけ人材が確保しやすいわけでもありません。
その地域だけSNSという世界が無いわけでもない。
時代も地域性も変わらない中、
売上、利益を安定的に伸ばしている会社が実際にはたくさん存在します。
では伸びている会社はどんなことに重きを置いているのでしょうか。それは、
《営業力強化》
まずこの一点に最も力を入れているといっていいでしょう。
「何を当たり前のことを言っているんだ」
「住宅経営の一丁目一番地だろう」
と思われるかもしれません。
しかし、実際にはどうでしょうか。
御社の営業マン、受注力ありますか？
皆さんだったら、選べる中で自社の営業マンから家建てますか？
クライアントの営業マンと話して思うことがあります。
「Instagramからのお客さんは客質が悪い」
「モデルハウス見学を10分で帰ってしまう客は客じゃない」
「予算が少なすぎて土地からだとうちの家は建たない」
…
おいおいおい、
全部他責かいっ？！
何一つ自分の実力に非があるとは思っていない。
では、ということで
モデルハウスの案内を営業にしてもらうと
『営業がへたくそ過ぎて、全く魅力を感じない』
全くです…。
そしてその魅力の無さを『自分が悪いわけではない』
この程度にしか育てない会社が悪いのだ、
と堂々と胸を張っているのです。
経営層の皆様であれば背筋が凍るというか。
ここまでひどい状況じゃない、、、と思いたいですね(笑)
『嫌いな営業からは顧客は話しを聞かない』という、
住宅営業の基礎・土台がグラグラ、スカスカな状態で
やれInstagram、やれ性能向上、やれDXしても、
対策が活きません。
営業力を身に付ける、
というのはまずもって住宅経営の初手であり、
且つ極意でありますので
ここだけは絶対に他社に負けないという教育をすべきです。
地場の工務店でここに力を入れる会社は残念ながら少ないです。
それは主たる内容が建築の専門職になりますので、
経営者が職人、現場監督、設計士上がりという理由が多いかもしれません。
しかし、であるがゆえに営業の重要性が分かっていない。
どれほどの訓練が必要か、
どれほどのプロフェッショナルでなければならないか、
他の専門職同様時間を掛けて学ぶ職種であるという認識自体が無い。
この認識のずれが
悲惨な営業を生み出してる根源ともいえます。
今一度認識を改め、生き残りをかけて
住宅営業に力を入れていただきたいと思います。
このようなブログを書いている
『ラストコンパスの社員はどうなんだ』
といわれないように、
私たち自身も精一杯努力をしていきたいと思います。