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ラストコンパスの秋岡です。

 

今回は「住宅業界におけるZ世代の攻略」についてお伝えしたいと思います。

これからの住宅市場を考える上で、Z世代（1990年代後半〜2010年前後生まれ）は、避けて通れない存在です。

今まさに社会に出て結婚・出産・マイホームの購入を検討し始める層であり、今後10年の住宅業界を左右すると言っても過言ではありません。

 

Z世代は従来の30代・40代の顧客層とは価値観や情報収集方法も大きく異なります。

ここを理解せずに従来のマーケティングや営業アプローチを続けても、なかなか響かないのが現状です。

今回は、知っておくべきZ世代攻略のポイントをお伝えします。

 

Z世代の価値観を理解する

 

Z世代が他の世代と大きく異なるのは、

「物質（モノ）よりも体験（コト）を重視する」という点です。

「どんな暮らしができるか」

「家を通じてどんな体験を得られるか」

に価値を見出します。

 

したがって、住宅を「商品」としてではなく、

「ライフスタイルを実現するための手段」として提案することが求められます。

 

また、Z世代はSNS世代です。

友人やインフルエンサーの発信を通じて価値観を形成しており、

「信頼できる実際の声」を重視します。

実際のOB様の声や社員のリアルな想いを発信することで共感を得やすくなります。

 

情報収集はSNSとYouTubeが中心

 

Z世代にとって、情報源はGoogleよりもSNSです。

特にInstagram、TikTok、YouTubeなどのプラットフォームで「住宅ルームツアー」「間取り紹介」「暮らしの工夫」といった投稿や動画に関心が高くあります。

 

その中でも、タイムパフォーマンスを重視するのもZ世代の特徴ですので、

住宅会社としては「短時間で印象に残る内容」が非常に重要です。

 

例えば、ルームツアーをするにしても「２分の動画」ではなく「15秒～20秒の印象的なカット」で興味を引き、まずは最後まで見てもらい、興味を持った方をHPや資料請求に誘導するような導線設計が反響を得るための手段の一つとなります。

 

その際、Z世代はスマホ操作が中心のため、HPもスマホ対応・スマホ優先で設計することが必須です。文字が多すぎたり、問い合わせフォームが複雑だったりすると離脱されてしまいます。

 

営業手法に対しても一工夫

 

Z世代は「売り込み」に対して非常に敏感です。

従来のように、営業担当者が一方的に提案を進めるスタイルでは敬遠されがちです。

代わりに求められているのは「共感型営業」です。

“友達感覚”というのは行き過ぎですが、相手の価値観に共感しながら、お客様と一緒に理想の暮らしを提案する姿勢が求められています。

そのため、営業するスタッフに関して、年齢は近い方がより共感はしやすいことが予測されます。

 

また、Z世代は「自分で調べ、自分で比較し、自分で判断する」傾向が強くあります。

営業担当者は知識を提供する「案内人」としての立ち位置を意識し、情報の透明性を担保することが信頼獲得につながります。

 

Z世代攻略のカギは「共感の設計」にあります。

Z世代はただ“良い家”を買いたいと考えているのではなく、

“共感できる人”から家を買いたいと考えていることに注目して下さい。

 

さいごに

 

Z世代を理解し、彼らの価値観に寄り添うことが大切になります。

従来のやり方を少し見直し、発信や営業手法を時代に合わせて変化させて頂ければ幸いです。

それでは。