お世話になっております。
ラストコンパスの黒田でございます。

まだまだ暑さが続きますね。
暑さに負けず今日も頑張っていきましょう！

さて、今回は表題の通り、「営業」についてお話していきたいと思います。

私は住宅経営において、「営業」は最も重要な要素の一つであると考えております。

しかし、実際に工務店様の中にはそこまで営業を重視されていない方もいらっしゃいますし、
場合によっては、「営業がいないことが弊社の強み」とHPに書かれている企業様もいらっしゃいます。

なので今回は、なぜ住宅経営において「営業」が大切なのかお伝えできればと考えております。

営業が大切な理由は大きく２つあるかと思います。

１つ目は「スーパーセールスが１人いれば、住宅経営における大抵の悩みは解決する」ということです。

貴社のなかでこのような課題はありませんでしょうか？
・商品力が弱い
・集客がない
・原価が高くて販売価格も高い

弊社でも商品力強化や集客促進、原価削減のご支援をさせて頂くことも多いので、
そうした課題を解決するメリットが大きいことも承知しております。

しかし、仮に貴社にスーパーセールスがいたらどうでしょう。
たとえ商品力が弱くても受注してきます。
たとえ集客がなくても、自ら集客して受注してきます。
たとえ販売価格が高くても受注してきます。

スーパーセールスがいるというだけで、先程の課題は課題でなくなるのです。

そんなスーパーセールスがいるわけないでしょう！
というお声もあるかと思いますが、ハウスメーカーのトップ営業マンたちはこうした営業力を持たれています。
仮にハウスメーカーにそんな営業力がないのであれば、
素晴らしい住宅を建てられている工務店様がこんなに受注に苦しんでいるわけがありません。

２つ目は「営業はいればいるだけ仕事をつくる」ということです。

皆様は「直間比率」というものを意識されていますでしょうか？

直間比率とは、全社員当たりの営業マンの数を表す指標で、
飛ぶ鳥落とす勢いで成長されているアイ工務店さんは55％、
全国１位の受注数を誇る一条工務店さんも57％と成長されている企業様は高い傾向にあります。

成長されている企業様が、なぜ直間比率が高い傾向にあるのかというと、
直間比率が50％は超えていないと安定経営がより難しくなってしまうからです。

なぜなら、会社は営業が持ってくる粗利益額から保険料や光熱費、広告費、採用費などを支払います。
さらに工務や事務などの間接部門の方々の給料も支払わなければいけません。
そう考えると、社員あたりの粗利益額は平均社員給与の約３倍はないと十分な給与を支払えなくなってしまいます。
そうなると社員が集まらないか、経費の削減が必要になります。

こうした状況を作らないためにも直間比率を高めて、
粗利益を持ってくることのできる人材を多く雇用しないと安定経営できないということです。

ちなみに社員１人あたりの完工棟数が２棟を下回ると黒字赤字トントンになると言われています。
一条工務店さんは全社員5,590名で、年間引き渡し棟数は16,681棟です。
なので社員１人あたりの完工棟数は2.98棟となりますので、優良企業であると言えますね。

目標とする数字は直間比率で言えば50％、最低でも40％になります。
また、社員１人あたりの完工棟数も２棟を目指すと安定経営に近づくと思います。

このように、営業マンが多い会社は十分な給与を支払うことができ、良い人材も集まり、販管費もたくさん使うことができます。
市場が縮小し、競争が激化している今だからこそ、営業への捉え方を考え直してみるのも安定経営に必要かもしれません。

今後とも宜しくお願い致します。