いつもお世話になっております。
ラストコンパスの黒田でございます。

最近、一気に熱くなって参りました。
気を付けてはいたものの夏風邪にかかってしまいましたので、皆様もお気を付けください。

さて、本日は表題の通り、「御用聞きからの脱却」についてお話していきたいと思います。

私は普段、SIMPLE NOTEという住宅ブランドのサポートを通して工務店様と接する機会が多いのですが、
住宅営業の現場では、いまだに「御用聞き営業」が主流となっている工務店様が多く見られます。

そもそも御用聞き営業とは何でしょうか？
ChatGPTに聞いてみると、「お客様の要望や依頼を待って受け身で対応する営業スタイルのこと」みたいです。

トラブルが少なく、信頼を得やすいというメリットもありますが、その一方で契約までのリードタイムが長くなり、
最終的に競合に負けてしまうケースも少なくありません。

では、受注を安定的に獲得している営業はどのような営業スタイルを取っているのでしょうか？

答えは「提案型営業」です。

しかし、ここに一つ大きな誤解があります。
それは「提案型営業＝一方的に売り込む営業」だと思われがちだということです。

実際には全くの逆で、提案型営業こそ、徹底したヒアリングが命になります。

例えば、愛知県の300棟ビルダーでは、初回接客の最初に時間をかけてヒアリングを行います。

・家づくりで大切にしている価値観は何か
・これまでにどこのハウスメーカーを見てきたのか
・ご予算はどれくらいで考えているか

ここまで聞くと、営業っぽくて失礼に感じられるのでは？と思われるかもしれません。
しかし、トップ営業はそうした「聞きにくいことを自然に聞ける空気づくり」が非常に上手です。

私自身、コンサルティングをご提案させて頂く際には、
相手の経営方針や課題を深く理解するために徹底したヒアリングを行います。
なぜなら、単に「成長」と言っても企業によって定義が異なるからです。

・地域No.1の受注数を目指す企業
・少数精鋭で安定経営を目指す企業
・唯一無二のブランドを構築したい企業

どの企業にとっても正解が違うように、エンドユーザーのお客様にとっても目指す家づくり・生活は違います。
だからこそ、こちらの都合で提案を押し付けるのではなく、
ヒアリングを通じて相手の潜在的なニーズを引き出すことが提案型営業の第一歩だと感じています。

前回のブログでスーモカウンターを活用するお客様が増えているというお話をさせて頂いたと思います。
これは顧客が営業ガチャに失敗したくないという不安の表れであり、
顧客が以前にも増して、高い提案力とヒアリング力を求めているということでもあります。

市場が縮小し、競争が激化する中で確実に受注を獲得するためには、もはや「御用聞き営業」では限界があると思います。

弊社では、住宅会社・工務店様に特化した営業支援・コンサルティングを行っています。
御用聞き営業から脱却し、受注につながる「提案型営業」を身に着けたい方は是非お気軽にご相談ください。

今後とも宜しくお願い致します。

ラストコンパス　黒田