こんにちは。

今回は問題解決や目標必達に直結する２つのポイントをお伝えいたします。

 

ひとつ目は「要素分解」です。

 

成果に問題があった場合、

その成果を構成する要素に分解していくことで、

「どこに問題があるのか」

「最優先で解決すべき要素はどこなのか」

を明確にしていきます。

 

例えば、

契約件数が目標に届かない状況下にあるとします。

 

契約件数の目標は120件なのに、

85件しか契約できていないとします。

達成率は70.8％です。

 

ここで、

「クロージングの精度が低いから成果が出ないんだ、

ロープレしてクロージングの精度を上げよう！」

と決めつける前に、一度状況の整理をしましょう。

 

いまの状況は、

人間の体に例えると、なんとなく体調が悪いという状況です。

元気なときを100％とすると70.8％の健康状態ということになります。

 

ただし、なぜ体調不良なのか、

原因は分かっていない状態です。

 

ここで、

「おそらく風邪だから温かくして寝れば大丈夫だろう」

と決めつけてしまうようなものです。

 

もしかしたらただの風邪ではなく、

感染症やアレルギー反応かもしれません。

 

人間が健康診断や診察を受けて、

身体の状況を正確に把握するように、

成果における要因を正確に把握する必要があります。

 

前置きが長くなりましたが、

要素分解していきましょう。

 

まず「契約件数」を構成する要素に分解していきます。

 

契約件数　＝　①提案数　×　②契約率

 

に分解できます。

 

このときにMECE（ミーシー）になっていることが重要です。

※MECE：「Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive」の略語で、「漏れなく、重複のない」状態を指します。 

 

例えば、紹介やルートからの契約が別途発生するようであれば、

契約件数　＝　①提案数　×　②契約率　＋　★紹介件数

のようになります。

 

ここでは新規契約のみの業種と仮定して進めていきます。

 

契約件数を増やすためには

• 提案数を増やす
• 契約率を上げる

の２つの方法しかないことが分かります。

 

次に、「①提案数」をさらに分解していきます。

 

ここからは業種によって変わるので、

STEP1　電話営業

STEP2　訪問による提案

STEP3　契約

のようなフローの業種と仮定します。

 

この場合、

 

①提案数　＝　③架電数　×　④アポイント率

 

になります。

 

提案数を増やすためには

• 架電数を増やす
• アポイント率を上げる

の２つしかないということになります。　

 

先程の式と組み合わせると

 

契約数　＝　①提案数　　　　　　　　　　   ×　②契約率

　　　　＝　③架電数　×　④アポイント率　×　②契約率

 

となり、

契約数を増やすためには

• 架電数を増やす
• アポイント率を上げる
• 契約率を上げる

の3つしかないということになります。

 

つまり思うように成果が出ていないのであれば、

• 架電数が足りない
• アポイント率が悪い
• 契約率が悪い

のいずれかになります。

 

この３つの要素のうち、最も弱点となる要素を強化していくのが

最も効果的な改善策となります。

 

今回は分かりやすさを重視して、

簡単な例でお伝えいたしましたが、

実際にはもっと複雑になることが多いと思います。

 

また、契約件数に限ったことではありません。

仮に「売上」を分解するなら、

売上　＝　契約件数　×　平均単価

のように分解し、あとは先程のように「契約件数」を分解していくと良いです。

 

他にも、「集客数」を分解してみましょう。

仮に「イベント来場」と「問い合わせ」が主な集客だとします。

 

すると、

集客数　＝　イベント来場数　＋　問い合わせ数

となります。

 

次に、

「イベント来場数」を分解していくと、

 

イベント来場数　＝　イベント日数　×　1イベントあたりの集客数

 

となり、さらに「イベント日数」は「イベント開催数×1イベント平均日数」に

「１イベントあたりの集客数」は「DM送付数※×反響率」のように分解ができます。

※イベントへの誘致はDMによるものと仮定

 

一度、ご自身の業務における成果の要素分解をしてみてください。

 

今回は要素分解に関する基本となりましたが、

次回は引き続き要素分解の応用と共に、

2つ目の「比較」に関してお伝えいたします。

 

後藤