いつもありがとうございます。ラスト・コンパスの堀です。

今年も残り1ヶ月弱になりましたね。前年比新築は１５％減少という情報も入ってきておりますが皆様の状況はいかがでしょうか？

 

増収増益、減収増益、増収減益、減収減益

 

のどれかの状況かと思います。

厳しいと言われる中でも好調の会社もあれば、好調でない会社もあると思います。

色々な要因があると思いますが、皆様はお客様を選んでますか？

 

「自社の会社に適したお客様を選んでいますか？」

 

つい先日の日曜日の出来事をお伝えさせて頂きたいと思います。

九州地方の工務店完成見学会応援に行かせて頂いた際の出来事です。

 

私達が完成見学会をしている隣に２棟販売中の建売住宅が販売しておりました。

私は接客をしたお客様が土地の候補地がありそこで私達の住宅のコンセプトが気にいって頂きプランを頂く事になりました。

このお手伝いをさせて頂いている工務店では見学会での初回接客を私がしており、プラン依頼になった時は完成現場の会場にて社長にバトンタッチをしてその場でヒアリングをしていく流れを昨年からしております。

ちなみに見学会は社長、受付スタッフ、私で運営をしている６名の工務店です。

新築以外もしておりますが、新築は昨年７棟が今年は８棟と成長をしております。

 

プランを頂く事になりいつものように社長にバトンタッチをしてお聞きした事をその場でお伝えしながら橋渡しをした後にずっといるのも気まずいので一旦はその場から離れます。離れて外の受付でスタッフの方と話をしていた時に３台車が通ってから停車しました。

見ていると隣の建売住宅を大人７名（子供２名）ぐらいで見ておりました。

隣の建売住宅の方が案内をされているのかなと思っておりましたが、ずっと中に入らなく敷地に入って見ているのです。

 

暫くしてこちらに３名の方が来られて「この家見れるの？」と聞かれました。

 

皆さまなら何てお答えされますか？

 

私はこのようにお答えさせて頂きました。

 

「この家の見学会は予約制でさせて頂いております。今も中には予約を入れて頂いたお客　

　様がお見えになります。どうしてもご覧になりたいという事であればアンケートにお名前、ご住所、連絡先を記載して頂けるなら特別にご案内をさせて頂きます」

「あと隣の建売住宅の敷地に入って勝手に見ていると不法侵入と言われるので気をつけて下さいね」

 

その方々は急いで戻って帰っていきました。

 

皆さまなら自由に見せますか？

 

最低でもアンケートをとって見せますか？

 

見た目４０代の大人が車３台で勝手に現場に入り外から見ている方々といい商談の

イメージがつきません。

 

見学会の応援をしていて下記のような方がいい商談で契約に繋がったケースがありません。

（いい商談とはクレームにならず予定していた利益を頂いて新築の契約になる事です。

クレームになり予定していた利益を貰えない契約はいい商談とは言えません）

 

・予約制見学会に予約して時間が過ぎているのに連絡がなく連絡すると理由を言わず一方的に今回はキャンセルでという方

・予約制見学会に予約して大幅に遅刻してきているのに事前連絡もなく悪びれない方

・こちらが内容をお伝えしても話を聞かず一方的に自分の意見ばかりいい、挙句には値段の話しばかりの方

 

他にもありますが主だっているこのような方々は、いい商談になっていないです。

社会常識があるお客様がやはりいい商談になって契約に繋がっております。

 

『地場工務店が選ぶべきお客様』は何か改めて考えるキッカケになりました。

 

そんな事言っても厳しい今の時代選べないよと思った経営者がいれば生意気ながらお聞き

したいのですが、クレームが増えて、想定した利益が減りませんか？

 

私の周りの好調な経営者は皆さま、お客様を選んでおります。