みなさまこんにちは。

ラストコンパスの髙藤です。

「こんなに良いものなのになんでわかってくれないんだ！」

お客様へ提案した結果、こんな風に思ったことはないでしょうか。

それは商品のスペックやメリット推しとなり、感情には訴えかけられていないからかもしれません。

今回は「ゴールデンサークル理論」についてご紹介したいと思います。

ゴールデンサークル理論とは、プレゼンテーションなどで「WHY（なぜ）」、「HOW（どのように）」、「WHAT（何を）」の順で伝えることで、共感を得やすくなるという理論です。

人間の脳の仕組みに合った伝え方であるため、聞き手の感情を動かすのに効果的な方法で、行動を促す効果が期待できます。

2009年のTEDトークにて提唱された理論で、Appleをはじめとしたイノベーションを起こす企業が共通して持つ特徴として紹介されました。

一般的に、人が物事を説明する時には「何を（What）」「どのように（How）」「なぜ（Why）」の順番で語られると思います。

このような一般的な話し方に対して、企業や政治家など、人の共感を集めて人の行動を促す必要のある組織では、逆の順序である「なぜ（Why）」「どのように（How）」「何を（What）」でメッセージを伝えると良いというのが、ゴールデンサークル理論の主張です。

例えば、

“われわれは、すばらしいコンピュータをつくっています。

美しいデザイン、シンプルな操作法、取り扱いも簡単。

一台、いかがですか？”

これが大半の企業にとっての標準ですが、アップルであれば次のようになります。

“現状に挑戦し、他者とは違う考え方をする。それが私たちの信条です。

製品を美しくデザインし、操作法をシンプルにし、取り扱いを簡単にすることで、私たちは現状に挑戦しています。

その結果、すばらしいコンピュータが誕生しました。

一台、いかがですか？”

このように、商品の説明よりも「なぜ商品を開発するのか」を伝えることを重視しており、「なぜ」という信念や価値観を発信することで共感を生み、商品のヒットやファンの獲得につながったというわけです。

一般的な伝え方よりも、商品やサービスに込められた企業の信念や意義が伝わりやすいと感じやすいのではないでしょうか。

ゴールデンサークル理論が効果的な理由として、人間の脳の仕組みが関係しているようです。

人間の脳には、合理的に物事を考える「大脳新皮質」と、感情や欲求などの本能行動を司る「大脳辺縁系」の2つがあるようですが、提唱者であるサイモン・シネックは「大脳辺縁系への刺激」が行動を促しやすくすると説いています。

「Why（なぜ）」は聞き手の価値観や信念に訴えかける「大脳辺縁系への刺激」であるため、「Why」で感情を刺激してから「How」「What」を伝えることで、行動につながりやすくなるということです。

お読みくださったあなたも是非、意識してみてはいかがでしょうか。

我々ラスト・コンパスは企業理念の1番目に「クライアントの成長をつくる」ということを掲げております。

お付き合いいただく会社様の無くてはならない存在になりたいと考えています。

この理念のもと、新築受注を伸ばすコンサルティングサービスを提供しています。

現場主義を第一に考え、バーチャル組織を活用いただき、効率的な経営ができるサービスとなっています。

是非一度、セミナーでご確認ください。

それではまた。