いつもありがとうございます。

ラストコンパスの釜鳴（かまなる）です。

本日は集客強化案について記載したいと思います。

総合展示場の来場数は前年比と比較すると、

7月単体で14.2%減、今期累計3.2％減となっている状況ですが、

着工数の減少とお客様の行動が以前よりも情報収集してから来場するように

変わってきているので、ある意味当然の状況とも言えます。

 

そこで改善案としては、原稿の見直しや新しい広告媒体に変えることも1つではありますが、

参加者特典を豪華にするのはいかがでしょうか？

ビルダーだと5,000円や1万円の来場特典をつけているケースが増えてきております。

また、タマホームでは現在3万円のQUOカードをプレゼントしており、

数年以内には5万円まで上げる可能性があるとも言われております。

景品や商品券などモノもらいが目当てにくるお客様が増えてしまうのではないか？

と懸念されて『ウチは大手のやり方とは違うから』と避けてしまうのは非常にもったいないです。

 

では、お客様目線で考えてみるとどうでしょうか？

たくさんの住宅会社が見学会などイベントをやっている中で、

1日に参加できるのは1つ（多くて２つ）しか選べない。

どれもオシャレだし良さそうな雰囲気であれば、

『とりあえず、来場特典で5,000円ももらえるし、営業かけられるかもしれないけど、

損しない（むしろ得する）ので、この会社にしよう！』

と決めてくれるパターンもあるのではないでしょうか？

 

ここで考えておきたいのは、集客費用と来場単価の関係性です。

数字で比較すると、以下のようなイメージとなります。

【特典なし】

集客費用 30万

来場数 3組

来場特典 0円

1組あたりの集客単価 10万

 

【特典あり】

集客費用 30万

来場数 5組

来場特典 5組×5,000円＝2.5万

1組あたりの集客単価 6.5万（32.5万÷5組）

集客数が減っている現状を打破するためにも、「集客単価」にフォーカスして考えていくべきではないでしょうか？

 　

そして、客質の問題が解消するために、事前アンケートの実施や来場前の電話によるヒアリング、

参加条件の明確化や特典をもらえるまでのステップを増やすなどの方法があります。

 　

以下、事例として3パターンご紹介します。

①中国・四国エリア 加盟店

「合計10,000円分プレゼント」

来場特典4,000円、事前アンケート3,000円、事後アンケート3,000円の

三段階に分けて合計10,000円をプレゼントしております。

 　

②中部エリア 加盟店

「合計5,000円分プレゼント」

来場特典1,000円、事前アンケート4,000円の

二段階に分けて合計5,000円をプレゼントしております。

 　

③関西エリア 加盟店

「合計15,000円分プレゼント」

4つのステップ（1初回来場、2完成見学会参加、3資金計画、4プラン）をクリアした方にお渡しするようにしております。

 　

以下、参加条件を設定している事例です。

・はじめての来場であること

・アンケートにすべてお答えいただくこと

・お家づくりを真剣に検討していること

・事前の内容確認のご連絡に出ていただくこと

・1日以上前の来場予約をしていただくこと

・対応エリア内（〇〇市、〇〇市、〇〇市）で建築をご検討の方

・なるべくご夫婦またはご家族そろってご来場いただける方

 　

以下、アンケート項目の事例です。

・イベントを知ったきっかけ

・新しい住まいを希望される理由

・希望の建築予定地

・新居に住む予定の人数

・世帯主の年齢

・新居について検討し始めた時期

・新居を検討する理由

・今までの他社来場社数

・世帯年収

 　

来場特典を豪華にした方が来場ハードルは下がるので、集客数が増える傾向にある。

ただ、客質を担保するために、事前アンケートの実施や参加条件を明確にすることをセットで考えていただくと良いのではないでしょうか？

 　

上記の取組みについて、詳細説明をご希望であればお気軽にご相談ください。

集客戦略についてのご相談もお待ちしております！

 

釜鳴 伸二