『営業で成果を出す』

いつもありがとうございます。ラスト・コンパスの堀です。

今年も残すところ７カ月になりました。

住宅業界でいうゴールデンウィーク商戦が終わりましたがお客様の動きはいかがでしょうか？

今年のゴールデンウィーク商戦は昨年と比較しても非常に厳しい報告を耳にしております。

例えばとある住宅業界でも有名な方が５月６日というゴールデンウィークに総合展示場にお客様向けの勉強会講師を呼ばれたそうです。

その講師の話を聞きに集まったお客様は１組だったそうです。

総合展示場に出店しているメーカーを一日見ていても集客も閑散としており、展示場からの撤退もチラホラあったそうです。

最近住宅メーカーが展示場から撤退をしてきております。

なぜなら今地域によって多少数字が違いますが展示場集客３０～５０組が平均との事で出店費用、特にモデルをつくっても販売ができないなど非常にコストがかかるので撤退が増えてきております。

地場の工務店さんに格安で出店しませんか？と声をかけているのも耳にしますが熟考された方が良いと思います。

昔は展示場に出店する事が業界のステータスや業績に繋がっておりましたが、HPやインスタなどでお客様は必ず下調べをした上で動いておりますので展示場に出店せずとも成長している工務店も多々あります。

出店する費用をHPやSNSに捻出した方が投資対効果が見込まれるかもしれません。

今年も半年を終えますが昨年並みかそれ以下の顧客の動きに感じます。

ただそのような状況の中でも成長している会社があるのも事実です。

成長している会社は色々な施策実行をしてます。

いくつかある施策の中で『営業』について述べたいと思います。

エンドユーザーのセミナーだけでなくある工務店様の新規の方の見学会の初回接客を全てしている中で感じた事を皆様にお伝えしたいと思います。

お客様の要望を全て聞くという事をしている方もいますがそれは営業ではなく御用聞きだと思います。

御用聞きスタイルで営業されている会社は経営者が思っている利益率を確保できていない、打合せの回数が多い、クレームが多いなどの割合が多いと感じます。

逆に提案型スタイルの営業されている会社は経営者が思っている利益率を確保やそれに近い数字を出し、打合せの回数は少なく、クレームも少ないと感じます。

言い方変えれば業務効率が良い会社が多いと感じます。

４月１日からは今まで以上に生産性をよくしていかないといけないので後者の方が今求められている営業スタイルではないでしょうか？

契約率が高くクレーム低く、利益が高い営業の特徴は提案型営業のスタイルです。

自社の強みを活かしコンセプトを伝えるスタイルが圧倒的に多いです。

そのコンセプトに合うお客様と商談をしていく事が大切です。

自社の強みと言ってもないという会社もいますが、自社の強みは色々とありますので自社分析をされてみてください（契約になったお客様の声をひろうと自社分析の強みのヒントが出てきます）

最後に私も営業の世界にいて現場に出て接客をしておりますが１つのパターンがあります。

かっこいい言い方でいうと勝ちパターンがあります。

それは

アプローチして商談してクロージングしておりますが全て「自分」の話に土俵を乗せる

「自分」の土俵の上で自分のペースの話をしていく、「自分」が提供したい住宅（商品）の落とし込みをするという形で「自分」という事が中心です。

「お客様の事を考えて売っています」

という方がいると思いますが、トークで誘導や同意などしていませんか？

していないと売れないので無意識にしていると思います。

そうでないならその住宅（商品）、市場などの力が大きく誰でもそれなりに売れると思います。誰でも売れるなら営業としての価値はあまりないですよね？

同じ住宅（商品）を取り扱っているのになぜ差が出るのか？

「自分」中心かどうかだと思います。

ただし提案に責任を持ちお客様も正しい選択に導く事ができていかないと続いていかないと思います。

自分の価値を提供できればそれが勝ち（パターン）になると思います。