みなさん、こんにちは！

ラストコンパスの笹川です。

最近、祖父祖母がダブルで癌が発覚したり、父が還暦を迎えたりで、時代の移り変わりをヒシヒシと感じているこの頃です。

父の還暦祝いは、兄弟と相談した結果、ベッドや時計、食器等の様々な候補があったのですが、ヨギボーになりました。

父は新卒から入って40年程を勤め上げた会社の最終出勤日が先週だったらしいですが、本人は感慨深かったと思いますし、私も感謝と共に感じるところがありました。率直に「ありがとう」と伝えたいと思います。

親元から離れているとつい忘れがちですが、たまには家族のことにも思いをはせて親孝行までできればと思います。

さて、今回は住宅会社の契約案件の価値の付け方を記載できればと思います。

「売上が大きいが利益が小さい」や「売上は小さいが利益率が大きい」、「契約まで多大な労力がかかった」等、契約案件によって社内的な価値が変わってくることは多いと思いますが、多くの会社様では「しょうがない」ものとして担当を割り振り、各案件に力を注がれていると思います。

ある会社様の相談内容としては、「物件ごとに価値を可視化して、担当者には価値が薄い案件に対しては時間をかけすぎないで欲しい」「但し、価値の薄い案件でも相応の評価はしてあげたい」「何かいい方法はないか」というものでした。

では、どのように価値づけすればよいでしょうか？

この会社様の場合は、物件難易度をまず決めていきました。例えば、契約金額2000万円×木造×利益率20%の住宅であれば100ポイント。契約金額1000万円×RC×店舗×利益率30%であれば、140ポイント等です。

このポイント決めにはある種「コツ」がいりますが、自社で受注可能性がある案件のパターンを洗い出し、それに対して物件難易度という名のポイントを決めました。

では、個人の貢献度（評価）はどうでしょうか。

物件ポイントを業務フローごとに分配して、年間で個人の獲得ポイントを集計するとデータとして使いやすいです。

例えば、300ポイント案件があった時に、営業35%・設計25%・インテリアコーディネーター10%・工務25%、アフター5%で計100%として按分すると、各貢献ポイントは営業105ポイント・設計75ポイント・インテリアコーディネーター30ポイント・工務75ポイント・アフター15ポイントとなります。これを１年間分やっていくと、理論上の個人の貢献度合いが分かります。

但し、注意点としてはこの按分（％）が正しいかどうか。

更にいうと、年間での貢献ポイント目標も設定できれば、それに対する達成度合いで評価ができてきます。

業務の幅が広く、兼任も多い住宅業界ですが、弊社では多くの評価制度構築事例があります。

ご興味あれば弊社までお問い合わせください。

それでは失礼いたします。

笹川