こんにちは。ラストコンパスの黒田です。

今回は住宅営業についてお話したいと思います。

エンドユーザーの建て控えが加速する中で継続的に受注していくために必要な話かと思います。

今回ご紹介したい、営業として大切なことは大きく２つございます。

①主体業務と付帯業務の割合を3：7以上を目指す

②ランクアップ営業を意識する

①主体業務と付帯業務の割合を3：7以上を目指す

皆様は「主体業務」と「付帯業務」についてご存じでしょうか？

主体業務・・・直接売上に直結する業務（Ex: 商談、テレアポ、メールetc.）

付帯業務・・・売上に直接関係のない業務（Ex: 資料作成、会議、事務処理etc.）

この業務比率を3：7以上を目指すということは、週に40時間働いたとする場合、12時間以上はお客様に会うために時間を確保するということです。

1回の商談が2時間だとすれば、週に6回商談をする計算になります。

もちろん主体業務には商談だけでなくテレアポなども含むため、新規顧客開拓のために12時間以上使うことができれば売上も上がっていくことになると思います。

皆様の会社の営業マンはどれくらいの時間を主体業務に当てていますでしょうか？

プランを書いたり、土地の調査をしたり、チラシ配りをしたりという付帯業務に時間を当てすぎてはいないでしょうか？

お客様との時間を増やすことが売上を上げる一番の近道だと思います。

ひとつ意識をしてみてはいかがでしょうか？

②ランクアップ営業を意識する

ランクアップ営業とは、お客様をAランク、Bランク、Cランクに分けてそれぞれに適したアプローチをしていくというものです。

Aランク：今すぐ客（来場した顧客）

Bランク：これから客（資料請求した顧客）

Cランク：まだ先客（勉強している顧客）

新築市場の縮小に伴って、お客様の絶対数は間違いなく少なくなっています。

そのため、Aランクのお客様だけを相手にしていては目標棟数を達成することは不可能となって参りました。

そこで必要なことはBランクのお客様をAランクに、Cランクのお客様をBランクにランクアップしていくことです。

ランクアップに有効な手段としてはSNSをお勧めいたします。

Bランク以下の顧客はまだ一度も会ったことのない顧客になります。

以前ならばニュースレターやブログなどでアプローチしていたかもしれませんが、SNSはこうした非対面顧客に対してそれらより効率的にアプローチすることができます。

実際にSNSからの集客で年間約500組集客、資料請求からの来場率が30％以上という数字を出している会社もいらっしゃいます。

弊社では、SNSを上手く活用した集客法についてお伝えしているセミナーがございます。

具体的な運用法についてはこちらをご活用ください。

SEMINAR -集客に関して-｜株式会社LAST COMPASS

この２つの方法は、トップ営業と言われる方々は当たり前のように行っていることかもしれません。

これらの考えが、貴社の安定受注に貢献できれば幸いです。

それではまた。