商品力アップという受注戦略
こんにちは。ラストコンパスの黒田です。
皆様の会社ではどのような商品を展開していらっしゃいますでしょうか？
性能、デザイン、コスト、様々な強みがあると思います。
しかし、注文住宅市場の急激な縮小によって、従来の家づくりのセオリーでは受注が困難となっております。
ただ、一方で市場に左右されずに好調な工務店もございます。
それらの工務店に共通していることは、商品力を向上させているということです。
それでは、どのような背景からどのように商品力強化をしているのかご紹介いたします。
従来の家づくりにはどのような特徴があったでしょうか？
それは、
- 御用聞きスタイルの家づくり
- 突き抜けた特徴より普遍的な特徴のある商品
の二つがあるのではないでしょうか？
突き抜けた特徴があると客層が絞り込まれ過ぎて良くないという考え方のもと、家づくりに必要な要素を満遍なく満たすことによって、多様なお客様にアプローチできるという手法が王道でした。だからこそ、工務店が建てたい家ではなく、お客様が欲しい家を提供する御用聞きスタイルが一般的だったと思います。
しかしこのセオリーは昨年くらいから明らかに有効ではなくなって参りました。
それは日本経済のスタグフレーションが原因です。
住宅の建設費がコロナ禍前の2割増しになった一方で、給料は据え置きになっております。それにより建て控えが顕在化され、注文住宅市場は3割減となりました。
これにより、ほどほどに建て主の要求を取り入れ、ほどほどに合理的に作られた、ほどほどの性能と見た目の家だと決め手に欠けるため受注が難しくなってきたということが現状です。
それでは、このような状況でもうまく受注を取れている会社はどのような施策をしているのでしょうか？
それは、
- 1割減のコスト削減
- 突き抜けた個性を持つ家づくり
- コンパクト化により仕様を高める
- 「ファン化」を超えて「信者化」を図る
の四つが挙げられます。
- １割減のコスト削減
かつて2,500万円だった注文住宅のホットゾーンが、今は2,800万円に上がっています。
しかし建設費は2割増しになっているため、これを1割増しに留めて2,800万円で提供できるようにコスト削減する必要があります。
その際に必要なことは、お客様の御用聞きに徹底するのではなく、こちらから2,800万円に抑えられるような合理的な設計を推奨していくということです。
- 突き抜けた個性を持つ家づくり
まず前提として、全要素において「中の上」以上にする必要があります。
明確な個性によって競合を避けられたとしても、弱点があればそれだけでお客様の選択肢から外れてしまいます。
その上で、他社にはない突き抜けた特徴が必要です。
「性能」「意匠」「手仕事」「平屋」「外構」などは引きが強い特徴になります。
- コンパクト化により仕様を高める
全要素において中の上以上にしながら、コスト削減をするためにはどうすればよいのか。
それは延べ床面積28坪を基準としてコンパクトな家づくりをしていくのが良いのではないでしょうか？
今までは延べ床面積35坪が多かったかもしれませんが、それでは2,800万円に抑えることは非常に難しいです。
坪単価100万円で28坪の家づくりが理想なのではと考えております。
- 「ファン化」を超えて「信者化」を図る
こちらから合理的な設計を推奨していくためには、お客様を「信者化」していく必要があります。
信者化を図るには家にプロダクトとしての魅力が必須となります。その上でその思想を文章で発信していき、共感していただくことで信者化に繋がります。
最終的には、「お任せ」の形で受注することが最高形となります。
このように、市場が縮小していく中で安定受注していくためには必要なことがたくさんあります。
そこで弊社では、後発でも注文住宅市場で安定受注していくための「SIMPLE NOTE」という戦略を提供しております。
もしご興味がありましたら、一度弊社HPにてご覧ください。
それではまた。