課題解決営業をめざす
こんにちは。ラストコンパスの黒田です。
今回は住宅営業のことについてご紹介したいと思います。
皆様は営業についてどのようにお考えでしょうか？
会社様の中には、営業がいない会社様もいらっしゃると思います。
しかし、営業とは工務や職人と同じように専門性のある高い技術が必要です。
近年、少子高齢化と住宅価格の高騰によって、新築住宅の着工棟数が少なくなり、顧客獲得も難しくなっています。
そんな時代の中で顧客を安定的に獲得していくことを考えるとハウスメーカーやビルダーに負けないくらいの営業マンが必要になってきます。
そこで、安定受注していくための営業とはどのようなものなのかご紹介いたします。
住宅営業において、最も効果的な営業法は「課題解決営業」です。
課題解決型営業とは顧客の課題を解決する営業法を指し、高単価である住宅営業だからこそ求められる営業スタイルです。
皆様は「人々は4分の1インチのドリルを欲しいのではない。人々が欲しいのは4分の1インチの穴である」という言葉をご存じでしょうか？
この言葉はハーバード大学院教授としてマーケティングを専攻しているセオドア・レビット氏の言葉です。
この言葉の意味は、ある消費者がドリルを買いに来た際に彼らが欲しいのは、「ドリル」ではなく、「穴を開けるということ自体」であるということです。つまり穴を開ける手段としてのドリルに価値はなく、穴自体に価値があるということです。
これを住宅業界に当てはめると、顧客が買いたいのは「顧客が買いたいものは家ではなく、暮らしである」ということです。極端に言えば、豊かな生活を実現するためことが目的であり、それらを構成するUA値や、通気工法、断熱工法などにはさほど関心がありません。
それにも関わらず、豊かな暮らしをどう実現するかではなく、機能などの説明に終始しまう営業マンが多く、顧客との間にギャップが生まれています。
このギャップが顧客の不満や不安となり失注となってしまうのです。
しかし、これらの不満や不安を解決する営業トークがまさに課題解決型営業なのです。
その課題解決営業の肝となるものは「USP」という要素です。
USPとは、「自社の得意分野の中で、顧客ニーズを満たし、かつ競合が参入できない領域」を指します。
語源を端的に表現すると「自社が強みとする競争優位性（差別化要素）」を指します。自社の差別化要素で顧客の不満や不安を解決すれば契約に繋がる、という考え方ですね。
しかし、自社のUSPが明確でないまま提案してしまうと、USPが顧客ニーズに合っていない、競合に負けている、となってしまい、営業力がどれだけあっても契約に繋がりません。
そのため、USPを明確にし、発信していくことが必要です。
USPを見つけ出すためには、社内での検討だけではなく、顧客においてはネットリサーチや座談会、競合においてはWebリサーチや覆面調査、自社においては社内アンケートやOBアンケートなど様々なデータを収集してUSPを決めるということも重要です。
下記に優秀企業のUSPを記載しておりますが、共通していることは、他社の追随を許さない強烈な差別化要素が顧客に受け入れられることです。USPを持つことができれば営業はとても楽になり、安定受注に繋がります。
・エサキホーム：5LDKの間取り
・パパママハウス：家事、子育て、収納
・セルコホーム：北欧住宅
・ソラマド：天井窓
・Bino：スキップフロア
・一条工務店：高性能
しかし、USPを見つけ出し、営業力を磨き、課題解決営業をしていくには今から始める会社様には壁が多すぎると思います。
そこで私たちは「SIMPLE NOTE」という差別化商品戦略を展開しております。
課題解決営業をいち早くできるようになる近道としてご用意しております。
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下記URLから詳細をご覧いただけますのでご参考になれば幸いです。
それではまた。