「間」

 

代表の伊藤です。

売れる営業マンと売れない営業マンの違いに

 

間

 

の取り方があります。

商談時の間の取り方という意味もありますが、

それより重要なのは、

 

アポイントの間

クロージングの間

 

です。

例えば、お客様が資料請求をしてきたとします。

商談につなげるために電話を掛けます。

 

間の取り方が下手な売れない営業マンは

 

・資料請求から電話に１日時間を空ける

・電話で打診する商談日を１週間後にする

 

という、意味不明な「間の取り方」をします。

では、売れる営業はどのような間の取り方をするのか。

 

資料請求から「１時間以内」に電話をします。

 

このくらいは実践している方も多いかもしれませんね。

しかし、彼らは「商談の取り付け」にてもう一歩踏み込みます。

 

「今日これからでもいかがでしょうか」

 

と打診するのです。

売れない営業マンからするとあり得ない早さです。

しかし、顧客の心理を紐解けば売れる営業マンの早さには理屈があります。

 

まず資料請求客への電話です。

顧客はどのようなときに資料請求するでしょうか。

資料請求前にはＨＰを山ほど検索しているかもしれません。

いくつもある選択肢からあなたの会社をピックアップし、

興味がわいたから資料請求するのです。

 

営業であれば、この「鉄が熱いタイミング」を見逃すはずがありません。

一番興味があるときにお電話をし、お礼とともにヒアリングに繋げるのが

良いに決まっています。

 

次に打診する商談日の設定です。

１週間も時間を空けてどうするんですかね。

なにか得でもあるのでしょうか。

 

アパレルの店員で例えるなら

興味がある服を試着しているのに声をかけず

１週間経ってから電話をして「あの服いかがでしたか」

と声をかけるくらいトロい話です。

 

お客様が興味を持っているときは、

「できるだけ早く聞きたいのが心情」です。

早く聞きたいのに１週間も時間を空けられたらその時には冷めています。

だから「今日これからでも小一時間お話ししませんか」

という打診にお客様の方も、

今すぐ時間が取れそうか予定を確認し、

 

「今すぐは無理だけど3時間後はどうですか？」

 

とか

 

「今日は無理だけど明日ならどうですか？」

 

という即時アポイントの展開になりやすくなるのです。

勿論忙しければ結果的に１週間後の商談となるかもしれませんが

それは最速が1週間後ということであり、自ら間を開けたのと違い

チャンスロスにはなりません。

 

契約の打診に関してもそうです。

 

お客様が

「御社に決めました」

 

と言ってくれているのに、売れない営業は

 

「では契約日を決めましょう。１週間後は如何ですか」

 

と変な間を空けます。

「今すぐ」に気が引けるなら

 

「明日いかがですか」

 

で良いでしょう。

意味不明な１週間の間を空けると、

横やりが入ったり、気が代わったり、状況が代わったりするのです。

だから契約が取れない。

 

契約が一時決まったにも関わらず

最悪失注に至ります。

 

売れない営業マンは

「商談内容をよくすること」ばかりに目がいきますが

大事なのは商談内容だけではありません。

 

「間の取り方」

 

こそ、最も重要なセールスといえるのです。

営業実績が出ていなければ、

商談の内容だけを見直すのではなく

間の取り方に目を向けてみてはいかがでしょうか。