KGI・KPI・KDI
代表の伊藤です。
突然ですが、
「体の調子が異様に悪いな。」
と感じた時、みなさんはどうしますか？
例えば、体調が悪くそれが原因で昨日仕事中に倒れたにも関わらず
「とりあえず食事に気をつけよう」
で終わる方はいませんよね？
私だったら、まずは病院に行き、
「何が原因で倒れてしまったのか」
を調べます。そして、
「倒れてしまった原因を調べ
その原因に対し有効な手段で治療を行う」
でしょう。
当たり前ですよね。
まず誰しもが上記のような行動を取られると思います。
原因に対し、効果のある治療をするから
体調が良くなる。
ところが経営においてはこのような、
「原因も調べず、とりあえず食事に気をつけて終わり」
という選択を取り続けている会社が多い・・・
それどころか、
「原因も調べず、ただ悩むだけ」
という状況の会社もいらっしゃいます。
例えば、
売上8億、
利益2億4千万、
受注棟数30棟、
を目指そう！という目標設定をしたとします。
作期の着地は
売上7億、
利益2億1千万、
受注棟数25棟。
去年より5棟多く取れればいい。。
単純に考えればそうなのですが、
中々うまくいきません。
人も採用したし、広告費も何百万も追加した、
でも伸びない。。
多くの会社がある分岐点から
「伸び悩む」
時期を体感します。その原因は、
「的を得た対策を打てていない」
ということが考えられます。
そこで的を得た対策を打つために非常に重要になってくるのが
KGI・KPI・KGI
という指数です。
KGI＝ゴール設定
今回の事例でいえば、
売上8億、
利益2億4千万、
受注棟数30棟。
KPI＝目標達成のための重要指数
30棟取るために、
プラン提出数＝50件（プラン契約率33％）
初回アポイント数＝100件（初回アポ率30％）
イベント集客数＝400件（集客契約率7.5％）
KDI＝KPIを達成するために必要な行動
・400件のイベント集客をするために、インスタ・FBを始める。
インスタ・FBからの反響は80件とするが具体的なノウハウが無いために
○○コンサルにアウトソーシングを行う
・見学会からの集客においてはこれ以上集客予算を割いても
集客数の見込みは考えられないため、去年開発した新たな商品テイストを投入する
ここからの期待値は集客で100件
・アポイントからプラン提出までのプラン提出率が低いため
ベンチマークにしている○建築より助言を得た。プラン提出の期待値を上げるため、
初回接客時にプラン提出によるメリットを分かりやすくしたボードを準備し
アポイントのタイミングで顧客に提案する
1ヶ月でプレゼンボードを作成し、2ヶ月目より全員徹底して活用する
と言った内容です。
大手に勤められた経験のある方はご存知だと思いますが、
「成長企業は必ずこの数字（KPI）と睨めっこをしながら」
目標達成に向け対策を打っています。
ましてや、
「自社のKPIを知らない・・・」
なんていうことはまずあり得ません。
KPIを知らないということは冒頭の例で言えば、
体の不調の原因が何なのか調べもしないことと同じ、で
体の不調の原因を知らないということは
「血糖値が高いにも関わらず頭痛の薬を飲んでいる」
のと同じくらい、的を得ていない対策を打つ原因になります。
KPIは常に拾い続けるもので、
・去年の数字と比較したり
・他社と比べたり
・営業マン別に表管理したり
・地域別に表管理したり
できます。
まずもってこれがないと
「何が悪いのかがわからない」
ので明確で効果的な対策が打てません。
KPIを前年度と比べたり、他社と比較せずにどうやって対策を打つのか
ということになります。
そして、重要なのがKDIです。
KPIはあくまで指標であって、
この数字をいくら研究したところで実績は上がりません。
重要なのは、KPIを改善するために
「具体的にいつまでに誰が何をするか？」（KDI）
そしてさらにさらにKDIを超え、最重要なのが
「KDIをやりきる習慣」
です。
KDIはやりきってなんぼ、やり通さなければ絵に描いた餅です。
対策を机上の空論で終わらせることも多く、
実際に実行し続けるには
「KDIをやりきる現場レベルの訓練」と「KDIをやりきらせる強いマネジメント」
が必要です。
なので、
目標達成には気合いや根性も大きく関係する、
という事になります笑
当社は以前からかなり
意識してKPIマネジメントを実行していますが
さらにブラッシュアップしなければと思っています。