こんにちは。

少し昔の話をします。

約9年前、私が社会人1年目でテレアポを学んでいた際に、
その当時の上司から、テレアポを上達するためのあるメモを渡されました。

その内容は、心理学のテクニックを羅列したようなメモで、
例えばローボール（今お電話よろしいですか？など、初めに受け入れてもらいやすい
簡単な質問を投げかけてyesを取る手法）や、

フェイスインザドア（先に難しい要望を断らせて次の要件を受け入れてもらう方法）

など30くらいのテクニックが書かれていました。

入社当初は、それが面白くて心理学のインプット→テレアポでアウトプットを
よく繰り返し行ったものです。

昔読んだそのメモが発端で、かなり心理学が好きになったのですが、
今回は最近仕入れた心理学のお話をしたいと思います。
（ここからが本題です‥）

皆様は「モルトケの法則」をご存じでしょうか？

モルトケとは、 ドイツ帝国の軍人でプロイセン参謀総長を務め
ドイツ統一に貢献した軍事学者の名前ですが、 かの有名なドイツ統一の中心人物である「ビスマルク」の右腕のような人物だったそうな‥

さてそのモルトケの生み出したマネジメント法則が非常に興味深いのですが、
モルトケは部下の優秀なパターンとして”能力”と”意欲”
で4つのパターンに分類しました。

そしてモルトケが部下として起用すべきと考えた優先順位は、

1: 意欲が低く、能力が高い
2: 意欲が低く、能力も低い
3: 意欲が高く、能力も高い
4: 意欲が高く、能力が低い

だったらしいです。

少し驚きですよね？

一見、意欲が高い方が成果を上げる。というような一般論がありますが、
モルトケの判断では、意欲がなく優秀な部下が部下としての機能が高いと説いています。

2位においては能力も意欲も低いのになぜ？
と思われがちですが、意欲も能力もない部下は非常に使いやすい。といった位置づけになるらしいです。

さて、
この情報を聞いて「意欲が低い方が良いんだー」と思う人。


「ん、待てよ？」と思う人がいると思いますが、

まず、今受け取った一方通行の情報AをAとして捉えていては‥

こぞってネットワークビジネスや宗教や根も葉もない儲け話に騙されます。
（東京に来て複数回ネットワークビジネスにどっぷりはまっている可哀そうな人たちに出会ったので言っておきます。）

この一方通行の情報を得て、何を疑問視すべきか？ですが、
まず疑問に思うべきは「当時の状況」です。



「まず意欲が低い方が部下としての能力が高い」
という前提条件があった際に、この思考に至った当時の状況を考えます。

当時はまさに世界大戦があった時代の軍事ですから、
戦争に勝つという明確なゴールがある状況です。

そうなると、
意欲が高い部下は自身で判断して命令に背く危険性があります。

上司としては扱いづらく、反発が目に見えますので
部下の能力としては不適切であるということです。

出来る限り個の意思や意欲をそぎ落とした組織にすると、
一枚岩になるという考え方が当時の状況のベースとしてあったわけです。

つまり“意欲”の良し悪しは状況に応じて変わる。ということです。

さて、話は現代に戻ります。

上記を踏まえ、組織に必要な人材はどのような人材でしょうか？
また、離職リスクがある人材はどちらでしょうか？

①　自分で考えて行動するが、いちいち意見をしてくる人材
②　自分で考えれないが、組織の意見に忠実な人材

上記を鑑みると、
個人の意欲は組織にとってプラスになる場合もあれば、
マイナスになる場合もあるのではないかと思います。

つまり私が言いたいことは、
意欲が高い＝良い人材

ではなく、何事も外的要因などを踏まえ
“多面的”に判断する必要があるのではないかと思います。

もし、あなたが何かしらの怪しげな宗教の
勧誘を受けているのであれば、

教祖になってあなたを勧誘する理由を掘り下げて考えてください。
そこに必ず答えがあります。

それでは。