こんにちは。永野です。

世間は秋商戦も終盤に差し掛かったところで、

お忙しくされている企業様が多いところかと思います。

市場が動いている間に、仕事を取りに行く事と同時に来年の計画も考えていかなければ落ち着いたタイミングで来年のスタートダッシュがきれない事態にならないようにご注意下さい。

さて、今回はこれから狙いたい市場についてお話していきたいと思います。

建築資材の高騰、土地単価の高騰といろいろなものが高騰してきている中で、これまでは値上がり分をお客様からもらっていれば何とかなっていましたが、ここまでくると契約を見送るお客様も増えてきそうです。

それも証拠に、2021年は好調だった飯田グループも土地と資材の値上げ分をうまく売価に反映することが出来ず、１棟当たり５９万円の売上総利益減になっておりますね。

これまでは、世帯年収４００万～５００万で３，５００万前後の住宅ローンを組んでもらうことが多かったかと思うのですが、今やこの単価で勝負しようとすると１棟当たりの利益が圧迫されてしまう事に繋がってくると思います。

では、ハウスメーカーはどうでしょうか？

ハウスメーカーの平均坪単価は約９０万円。

ただし、この坪単価は建物のみの場合なので、全て入れると坪１００万～１３０万にまでなっております。

この単価の注文住宅を建てれるお客様は、土地あり客か中堅企業の役員クラスの方ではないでしょうか？

これらの条件の元、工務店が攻めたい市場を考えていくと、年収６００万～７００万で住宅ローンを４５００前後組めるお客様ではないでしょうか？

この層は元々ハウスメーカーで建てていた顧客層ですが、今のハウスメーカーの単価では建てることが出来ない層とも言えます。

ただし、この層を攻略しようとするとこれまでの営業に加えて提案力の向上をしないとなかなか契約に繋げることが困難な状況になります。

ここでのお客様に必要な提案力は【土地】と【コンセプト提案】です。

・なぜこの土地がおすすめと言えるのか？

・そこのエリアが人気な理由を視覚的に伝えられているか？

・お客様の要望を聞くだけでなくそこに付加価値を提案できているか？

・自分たちがこれまで建ててきた家の説明を今のお客様に説明できているか？

ただ単に土地を一緒に見に行くだけや、性能や素材の説明では他社との違いがわからないので失注に繋がってしまいます。

ラストコンパスでは、このような提案型の住宅営業をすることにより契約率の向上を

目指してもらっております。

何か、来年に漠然と不安がある企業様がいらっしゃれば、お気軽にお問合せ下さい。