アポを取りきる重要性
こんにちは、ラストコンパスの釜鳴（かまなる）です。
私たちのコンサルティングのコンセプトの１つに「現場主義」を掲げており、
エンドユーザー向けのセミナーの代行をさせて頂いておりますが、
工務店さまと二人三脚で運営するので、責任感とやりがいを感じる仕事の1つとなっております。
おかげさまで、私個人としても毎月2回前後の講演の依頼を全国から頂いてお話をしておりますが、
本日はセミナー後のアポ取りについて考えてみたいと思います。
本部としての統計で、アポ率は約70％となっており、
比較的高い水準をキープしていると自負しておりますが、
100％でないのでまだまだ改善の余地はあります。
では、さらにアポ数を増やすために、改善するポイントはどこにあるのか？を考えてみたいと思います。
仮に３つの属性のお客様に分けて考えてみると、
①簡単にアポが取れるお客様
②やり方次第でアポが取れるお客様
③基本的にアポが取れないお客様
アポ率向上のカギは、間違いなく②のお客様となります。
内容には興味があるものの、対応する営業マンの差でアポが取れないのは非常にもったいない限りです。
会社ごとのスタンスもあるので、一概に言えない部分ですが、
②のお客様については何とかしてその場でアポを取りきることが重要です。
残念な話ですが、最近も以下のような理由でアポが取れなかったケースがありました。
ケースＡ
SIMPLE NOTEの考え方には共感できたけど、スタートしたばっかりなので、もう少し検討してから相談したい
ケースＢ
建てる地域がまだ明確に決まってないので、そこが決まってからぜひ相談したい
このような事を言われた場合、皆様はどのように対応されますか？
「なるほど～、ではまた見学会などのご案内をさせて頂きますね！」と、
終わらせてしまうことは簡単ですが、実際に再浮上するケースはどれくらいあるでしょうか？
結局、ご案内するも来場して頂けず、音信不通で終わってしまうことが一番多いパターンかと思います。
では、どうすれば次のステップに進む可能性があったのでしょうか？
それは、セミナー後のタイミングとなります！
「鉄は熱いうちに打て」という言葉があるように、その場でアポを取りきることが、
なによりも重要であることが、後から再浮上する確率が低いことを理解していれば、尚更わかると思います。
例えば、先ほどのケースＡのように、家づくりが初期の方や警戒心が強い方に対しては、
・どこの住宅会社で建てるにしても、資金計画は重要になる
・話を聞いたところで、弊社で家づくりを依頼しないといけない訳ではない
・今日は一方通行でSIMPLE NOTEの考え方をお伝えしたので、
次回は〇〇様の状況を聞かせてほしい。2回1セットになっている。
・まずは1回聞いて頂いて、合わなければキッパリ断って頂いて大丈夫
など、話を聞きやすい心理的な状況を作ってあげることが重要です。
また、ケースＢのように、不確定要素がある方に対しては、
・エリアによっても土地の値段も違うので、土地の予算を明確に把握していますか？
・どちらのエリアにするにしても、実際の土地をいくつか見ることでイメージが沸いてくる
・自分たちだけで検討せずに、家づくりを進めている間にイメージや要望が出てくる
・どちらのエリアにするにしても、資金計画、プラン内容、工務店選びは、同時進行でするべき
など、自分たちのもっていきたいように誘導してあげるのも営業の役目だと思います。
上記のような提案をすると、少し売り込み色も出てくるかと思います。
もしかすると、売り込み＝悪と感じている方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、それは決して悪ではありません。
営業することは情報提供することでもあり、お客様のためでもあります。
建築の素人のお客様がご夫婦だけで、ああでもない、こうでもないと言いながら、自力で勉強するよりも、
家づくりのプロである工務店がしっかり情報提供してあげることで、
最善の選択をすることができるのではないでしょうか？
とくにセミナーの場合、私たちからの一方通行の内容のため、
お客様の情報をしっかりと聞いてあげたり、
自分たちの会社やパーソナルの良さを打ち出していくことも重要となります。
後日しっかりと話を聞いたうえで、
今のタイミングではなくもう少し検討するとなれば、それは仕方ない部分もありますが、
セミナーという形式で、集客費用もかけて1組ずつと出会っているので、
まずは1組でも多くのチャンスを作ってほしいと思います。
アポなくして、契約はなし！
ということで、アポ取りについては以上です。
釜鳴 伸二