大久保です。

 

 

物事をある程度立体的に捉えていくために

私は人を2種類のタイプに分けると分かりやすいと思っている派なのですが、

 

まず先に少しだけそのお話をさせて頂ければと思います。

 

 

例えば‥

 

 

服を買いに行った際に、あなたは自分に似合う服や、おススメを

 

 

”店員に聞く派”ですか？

それとも”聞かない派”ですか？

 

 

はい。

 

 

これは分からないことがあった時に

聞いて解決するタイプか、調べて解決するタイプかの違いですね。

 

 

ちなみに私は店員の都合の良い情報操作が苦手なので‥聞かないタイプです。(笑)

 

 

次ですが、

 

 

上司からクライアントにアポイントを取る電話してとなったとき、

 

 

すぐに電話をかける派ですか？

それとも結構考えてから電話をする派ですか？

 

 

はい。

 

 

これは物事を考えるタイプか、考えないタイプかの違いです。

 

 

私は考えるタイプで、指示から2時間は考えたいタイプですね(笑)

基本的に後戻り出来ない1チャンスの仕事はかなり長考します。

 

 

では、ここからが本題で、建築業界の話ですが、

 

 

「原材料が上がるから仕入れコストを20％上げさせて欲しい。」

という要望が建材屋さんからありました。

 

 

あなたは

 

 

受け入れる派ですか？

それとも交渉する派ですか？

 

 

これもかなり意見が割れるのではないでしょうか？

 

 

こういう2パターンの分け方の場合

私はパレートの法則をよく使うのですが、

 

 

概ね78:22に万物の対比は集約すると思っています。

 

 

・地球の酸素と窒素の割合

・腸内の善玉菌と悪玉菌の割合

・地球の海と陸の割合

・働きアリと働かないアリの割合

・つま先とかかとの重心の割合

 

 

などなど‥

 

 

上記の法則に従ったと仮定すると、

78%は”受け入れ”、22％は”交渉”するのです。

 

 

では交渉する層が一定層いるのが織り込み済みの場合。

金額を出す側はどうするでしょうか？

 

 

ずばり

「交渉されても良いように金額を出す」

 

 

ではないでしょうか？

 

 

特に付き合いのある会社が数百社以上いるような会社が、

全員に一斉告知して金額を上げるような大規模なことを行う場合はなおのこと。

 

 

本来原材料が200円上がり、定価+200円で良い所を

交渉されても最終的に良いように300円で提示して、結果的に200円の着地を目指すのです。

 

 

もしあなたが

 

 

100社に対して金額を上げないといけない決済を持つ立場で、

22社の会社が必ずゴネるとするならば

このようにしませんでしょうか？

 

 

上記の例のように、私は人間の金額交渉の思考を分かりやすくするために

一発目の提示する価格を「提示価格」

交渉されても良い落としどころの価格を「着地価格」と呼んでいます。

 

 

つまり

 

 

交渉をしなければ損をするシステムを理解していなければ

永遠に他よりも高い金額でモノを仕入れ続けることになるのです。

 

 

 

それは嫌だ！というのであれば、

「交渉」の正しい学習をしなければならない。ということになります。

 

 

かの、企業経営論で度々頻出するマイケル・ポーター

の「5フォース分析」という他社との競争を勝ち抜くために企業の実力を表す5つの力のうち、

 

 

「売り手との交渉力」

「買い手との交渉力」

 

 

が重要だと触れられています。

 

 

つまり5分の2は”交渉力”ということです。

 

 

交渉は苦手だから‥

 

というのは、つまり経営における重要な実力が”欠けている”

状態であるということです。

 

 

私自身は交渉は得意ではありませんが‥

弊社の代表は超が付くほど得意です(笑)

 

 

そんなこんなで、

私たちのコストコントロール戦略「Leverage-レバレッジ-」

は数値や理論に基づいた交渉スキルを身につけるためのコンサルティングメニューでもあります。

 

 

もし、仕入れは安くしたいけど交渉が苦手だ‥

 

 

というのであればぜひそのノウハウを

一度確認頂ければ幸いです。