問題児の取り扱い

 

「負け犬」と「問題児」

「花形」と「金のなる木」

 

 

代表の伊藤です。

皆さんはプロダクト・ポートフォリオ・マネジメント（PPM）という

マーケティング用語をご存知ですか。

新たな事業や商品開発においてそのポジショニング（もしくは状態）を

図るための一つのマーケティング戦略です。

 

冒頭で触れた

「負け犬」と「問題児」

「花形」と「金のなる木」は

それぞれのポジショニング（もしくは状態）を象徴する呼び名です。

 

◾︎花形事業（もしくは商品）：

売上も利益も潤沢に上げ、

順調に成長を続けるまさに花形事業部。

 

◾︎金の成る木事業（もしくは商品）：

以前は花形事業。

しかしライフサイクル的には

ロングテールもしくは衰退期に入っており、

利益は出すものの今後の成長が見込みにくい。

 

◾︎問題児事業（もしくは商品）：

市場性は高いが自社のシェアは低い。

まだ投資の段階。お金は出て行く一方で利益は出ず

 

◾︎負け犬事業（もしくは商品）：

撤退事業部。

これにしがみつく会社はのちに赤字転落。

 

 

経営者は常に花形を作らんが為、

負け犬から勇気を持って撤退し

 

金の成る木から問題児に投資する。

 

投資をされた問題児がうまく展開できれば

問題児は花形と発展し、

 

花形は会社に対し売上・利益ともに大きな貢献をする。

 

経営者は花形を作る為、日々四苦八苦しています。

しかし、花形はそう簡単には作れません。

たとえ作れたとしても短期間で負け犬へと転落することも多いのです。

 

そんな中、非常に重要になるのが

「問題児の取り扱い」です。

 

問題児はその名前の通り、

親から金を吸い取るばかりでその間、

親への貢献は皆無です。

 

「将来性」という言葉を取り上げれば

さもそのように聞こえますが

実際「問題児が花形になる前の段階」では

「撤退も考えるほど危険な状態」が続くこともあります。

 

事実、花形になりえなかった問題児の末路は

赤字も大赤字、超負け犬部門への転落です。

 

私たちのような零細企業は、

5、6つという問題児を抱えるだけの

人材的・時間的余裕がありません。

 

しかも往々にして資金的な余裕もない為、

「一つの問題児を100％花形へと発展させる」

必要があります。

 

問題児を100％花形へと発展させる方法はありませんが

「少なくても重要なこと」があります。

それは、

 

リーダー（経営者）は

問題児が花形になる事を

 

「全く、露ほども疑わずに

神のように信じきり、

リーダー自身が前線で猛進する」

 

ということです。

 

このリーダー自身が猛進するという点が

非常に重要です。

 

リーダー自身が前線に立たないと

その商品に問題があった時、

本当の原因がどこにあるのかわかりません。

 

問題の原因がわかっても、リーダー自身が戦場を体感していないと

解決策に微妙なズレが生じたりします。

 

また、リーダーが本気でやって売れない商品は

スタッフが平準化して売れる事はない、

という一つの

「撤退基準」

を設けることもできます。

 

20人以下の会社であれば

まずは経営者が自ら問題児を扱っていくことが

非常に大事であると思います。

 

まれに小規模な会社で

「なぜ売れないのか」を悩んでおり、

ヒアリングすると…なんと

 

 

経営者ご自身は外から事業部を静観している。。

 

 

ということがあります。

まずは自身がやってみる。

そうする事により、

殆どの問題は解決するかもしれません。