いつもありがとうございます。

釜鳴（かまなる）です。

 

本日は適正な広告宣伝費について考えてみたいと思います。

 

さて、皆さまの会社では年間の広告予算を決めていますでしょうか？

 

 

当たり前の話ですが、少ない予算で大きな売上・利益を獲得したいと誰しもが考えるはずです。

しかし、現実的にはそんな上手い話はあまりありません。

 

 

まず結論からお伝えすると、目標売上に対して２～３％をかけるのが適正だと言われております。

 

新規事業の立ち上げやまだブランドとして認知されていないのであれば、３％が目安です。

 

 

そのため目標が１億であれば、年間の販促費用は３００万という事になります。

2億なら６００万、３億なら９００万という事です。

 

 

もしかすると、「そんなに必要なの？」と驚かれたかもしれません。

 

また、「それは、売上が伸びてきたら考える」と思われた方もいるかもしれません。

 

でも、その考え方では売上は伸びにくい傾向にあります。

なぜなら、そもそも目の前にお客様がいないと営業する相手もいませんし、契約に繋がりません。

 

　 

当然、アポ率や契約率が向上すれば、同じ費用でも成果を最大化することは可能ですが、

分かりやすいように同じ歩留まりだったと仮定すれば、

分母となる「集客」がないとそもそも受注は増えないことが分かります。

 

「鶏が先か、卵が先か」という論争がよくありますが、今回の場合は集客がないと売上が立たないという事です。

 

 

やはり集客における先行投資をすることになりますので、

非常に躊躇しますし、勇気のいる決断になるのではないでしょうか？

 

　 

しかし、伸びている会社様ほどこの広告宣伝費を意識しています。

 

また、非常に低コストで高い生産性を誇っている会社もありますが、

それは地域に会社のブランドが認知されている可能性が高いです。

 

 

弊社とお付き合いしているパートナー企業にも非常に効率的な集客をしている会社がありますが、

年商４億ほどですが、広告宣伝費はたったの３００万（約0.75％）しか使っておりません。

 

それは、地域でのブランドが根付いた結果となりますし、効率的な集客術を勉強した結果となります。

 

やはり新しいブランドであれば、３％が基準となります。

 

 

例えば、弊社ではSIMPLE NOTEという住宅のブランドを扱っておりますが、

導入してから１年で５棟（売上１億）の受注を考えるのであれば、

事業計画の中に３００万の宣伝費を捻出することが必要になります。

 

仮に、年間にかかるホームページや雑誌での費用として６０万必要であれば残りは２４０万。

月々にすると、２０万という事になります。

 

セミナーや見学会のチラシ代・ＳＮＳ代として、毎月２０万をかけるのが適正という事になります。

 

社内で集客戦略を考える際には、年間の広告予算、イベントスケジュール、反響率などと睨めっこしながら、

一番歩留まりの良い手段を考えないといけないことになります。

 

 

ちなみに、弊社も広告宣伝費に毎月１００万以上使っております。

 

その費用を、どのイベントにどれくらいの割合に配分するのか？

ＤＭ、ＦＡＸ、メール、ＳＮＳなど、どの媒体にどれくらい使うのか？

どんな原稿や切り口で案内を送るのか？

などは、集客チーム全体で決めていきます。

 

 

反響が悪いときは２０万の費用を使って、集客が０の時もあります・・・

 

非常にリスクのある話かもしれませんが、毎月のトライアンドエラーの中で成功事例・失敗事例を蓄積する事ができます。

 

そのため、ある程度安定した集客を作ることができておりますし、

集客が安定すれば、売上も計画通りに推移することができます。

 

 

また、思うように集客が伸びない時は、どの会社でも起こり得ると思います。

 

そんな時に一か八かで集客戦略を練るのではなく、過去の成功事例・失敗事例が社内に蓄積されていれば、

その経験を元に対策を練ることができます。

 

いざという時に対策をうつことができるのは、それまでに集客費用に投資をしてきた努力の結果ではないでしょうか？

 

 

集客を安定化させるノウハウは他にもありますが、

まずは年間の広告宣伝費を決めてお金をかけないといけないという事についてご紹介をさせて頂きました。

 

 

釜鳴 伸二