いつもありがとうございます。

釜鳴（かまなる）です。

 

今日は、タイトルの通り土地なしのお客様へのアプローチついて記載させて頂きます。

 

 

人口密度の高い日本では、住宅購入者の60％以上が土地からのお客様というデータが出ています。

 

土地なしのお客様への営業は、皆様は得意・不得意のどちらでしょうか？

 

■ 土地がなかなか決まらずに熱が冷めてしまう

■ 土地にお金をかけすぎて予算が残っていない

■ 良い土地が見つからずに分譲会社に取られてしまった　など

 

過去の失敗した経験から、土地なしのお客様を苦手としている方も多いのではないでしょうか？

 

　 

しかし、土地なしのお客様を苦手なままにしていては、全体の60％以上が苦手という事になります。

 

 

そんな訳にはいかない！！

 

という事で、SIMPLE NOTEの加盟店様向けに、

「土地なしのお客様の攻略スクラム」を開催させて頂きました。

 

（※スクラムとは、加盟店様向けに毎月実施している実践研修の総称です）

 

 

このブログだけでは全部をお伝えできませんが、

土地なしのお客様にアプローチする上での基本から、抑えて頂きたいポイントなどをお伝えさせて頂きました。

 

 

 

実際の営業の場面でよくあるパターンが、お客様のわがままに振り回されてしまうケースではないでしょうか？

 

以下のような事を経験した事はないでしょうか？

 

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お客様の要望をひとまず聞いた上で、Aという土地を提案。

 

すると、金額が高いと言われたので、少し値段の安いBという土地を提案。

 

旦那さんがBの土地で満足したと思ったら、奥様が反対。。。

 

奥様の周辺環境を大事にしたい！という要望を聞いて、Cという土地を提案。

 

すると、今度は旦那様が駅から遠いという事で反対。。。

 

結果、最初に見ていたAの土地にしようと話がまとまったと思ったら、

Aの土地は、すでに売れてしまっていた。。。

 

気づけば3ヶ月ほどが経過しており、お客様のテンションはダウン。

結果、アポが取れなくなってしまい失注。。。

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よく起こりそうな話ですが、いかがでしょうか？

さて、上記の話でいうと、どこが悪かったでしょうか？？？

 

色んな問題点がありますが、大きくは３つあります。

 

 

1つは、資金計画の甘さです。

 

土地にかけられる金額を算出しておかないと、建物への予算がなくなってしまうだけでなく、

お客様の満足度も下がってしまいます。

 

 

２つ目は、ヒアリングの甘さです。

 

「ひとまず」という事でフワッとした聞き方のせいで、後から必ず叶えたい条件が出てきています。

やはり最初のヒアリングが重要になります。

 

 

最後に、夫婦での判断基準のすり合わせです。

 

２人それぞれの要望を聞いていると、その条件にマッチする土地を見つける方が難しいです。

そのため、２人それぞれの価値観を１つにすり合わせることが重要になります。

 

 

他にも様々なテクニックはありますが、土地提案に対して苦手意識を持っていては、契約率が下がってしまいます。

 

建物に対するプロであるのは当然ですが、

土地探しについても不動産屋さんに丸投げするのではなく、ご自身が土地探しのプロになって頂くことが重要です。

 

自信を持って土地のご提案ができるようになれば、契約率が飛躍的に向上するのはないでしょうか？

 

 

今回の「土地なしのお客様の攻略スクラム」に参加された方のアンケートを添付させて頂きます。

 

 

 

 

 

オンライン研修のため、アンケートが手書きではない為リアリティーはありませんが、本当のアンケートです。

（ちょっと、内容の良いものをピックアップしましたが。笑）

 

 

今回のようなスクラム研修は、毎月オンラインにて開催しております。

 

オンラインにて開催している為、全国各地の会社様が経営陣だけでなく従業員の皆様もご参加頂いておりますので、

人材教育にも活かして頂くことが可能です。

 

SIMPLE NOTEの加盟店様には、基本を学んで頂くだけでなく、

各テーマを深堀して理解して頂き、実践に繋げて頂いております。

 

これからも受注獲得に向けた様々なサポートをさせて頂ければと思います。

 

 

釜鳴 伸二