いつもありがとうございます。

釜鳴（かまなる）です。

 

私は営業という立場なので、普段から工務店の経営者様に対して、

弊社の提供しているサービスについてご説明することが多いです。

 

採用してもらうために、一生懸命話します。

 

でも話す内容は、どうしてもサービス内容やメリット提示が多くなってしまいます。

 

  

ということは、話せば話すほど、自社の商品を売り込んでいるとも言えます。

 

聞いている側からすると、

そんな良いことばっかり言って、本当なの？そんなに上手くいくの？

 

と心配になる部分もあるでしょう。

 

 

おそらく、社長の頭はこういう状況です。

 

社長「〇〇は、大丈夫なの？」

 

私　「そこは大丈夫です！なぜなら、こういうサポートがあるからです！」

 

社長「そうなんだ・・・（本当に大丈夫かな～？ 不安だな～？）」

 

 

そこで、真っ向勝負でご理解頂けるように説明するのも１つの方法ですが、

ちょっと違った角度からアプローチするのも１つのやり方ではないでしょうか？

 

 

例えば、すでに弊社のノウハウを取り入れて活用している加盟店様からお話して頂くというやり方です。

 

 

いわゆる今回のブログのタイトルでもある「第三者」の力を借りるという事です。

 

 

すると、どういう状況になるでしょうか？

 

社　長「〇〇は、大丈夫なの？」

 

第三者「そこは大丈夫だと思いますよ。

　　　　私も最初は〇〇が不安でしたけど、実際に活用してみると、全く問題ありませんでした。」

 

社　長「そうなんだ。それなら、自分たちも大丈夫かな。」

 

 

いかがでしょうか？

 

私が説明するよりも、圧倒的に説得力がありますよね？

 

 

これが、第三者からの言葉による効果です。

 

ネットショッピングをする時にもお客様の声や、レビューを参考にするのと同じ原理です。

 

 

上記は私の話でしたが、住宅営業でも同じです。

 

 

お客様が不安に思うポイントは似ていませんか？

 

性能面、デザイン、耐震、施工、アフターメンテナンス、資金面などなど

 

そこに対して、営業マンの目線だけで解決するのではなく、

第三者の視点から後押しして頂くのは非常に有効な手段です。

 

 

一番効果的な方法は、お施主様に協力をしてもらう事です。

 

すでに自社で建てて頂いたお施主様に協力をしてもらって、

その会社の良さやお客様が不安に感じている部分をご説明してあげるというやり方です。

 

当然、お施主様が満足して頂けないといけませんし、

適度な距離感でないと依頼もできないと思いますが、もし協力して頂けるならば、かなり後押しに繋がるはずです。

 

 

もし、社外に協力してくれるパートナーがいなければ、社内に協力してもらうのも１つだと思います。

 

営業マンの目線だけで話すのではなく、社長や上司に協力をしてもらう。

 

また、設計や現場監督に協力してもらい、専門的なプロの目線から説明するのも１つの手段となります。

 

 

弊社が提供させて頂いているSIMPLE NOTEでも、

エンドユーザー向けのセミナーを開催するときに、講師として派遣して頂くことができます。

 

社内のスタッフが説明するだけでなく、外部の人間が説明することで、説得力が増すことにもなります。

 

 

 

1人完結型で営業するのも良いですが、

「第三者」というちょっと違った角度からのアプローチも効果的ですので、共有させて頂きました。

 

 

釜鳴 伸二