大久保です。

 

 

何かしらの営業をされてらっしゃる方に質問です。

 

 

「なぜヒアリングをしないんだ！？」

 

 

と、上司に怒られた経験がある方、

心の中で手を上げて下さい・・。

 

 

・・・

 

 

ありがとうございます。

 

 

では心の中で手を上げられた方が多数を占めていましたので、

今回はヒアリングの目的についてブログを書かせて頂ければと思います。

 

 

 

数年前

私が、電話営業でアポイントを取る仕事をしていたとき、

上司から、アポイントが取れなかった理由を聞かれたわけです。

 

 

上司「この会社の状況は？」

私「年間●棟の会社です。」

 

 

上司「現状の課題や目標は？」

私「聞いてません・・」

 

 

上司「なんで聞かないの？」

私「・・・。」

 

 

上司「それじゃあアポイントは取れないよね」

私「はい・・。」

 

 

”なぜ聞かないの？”

この言葉をこっぴどく言われた当時の自分は、

 

 

”なんのために聞くのか？”

という本質的なものをそもそも理解していませんでした。

 

 

「ヒアリング」は直訳すれば聞くこと。

しかし問題は”何のために”　”何を”聞くか？

 

 

ヒアリングは、会話の中で、自然に聞かなければ

「尋問」になりますし、

 

 

意味のない情報を引き出してしまっても

それば「不信感」に繋がります。

 

 

なので、聞かなければいけないことは

理解しているものの、

 

 

何故か聞けない。そんなことを

経験している人も多いのではないかと思われます。

 

 

ヒアリングは　

”相手の情報を聞き出してそれを基に営業行為を行うこと。”　

と私はずっと思っていましたが、

 

 

最近の考えでは、

ヒアリングの目的は

”相手の言質（げんち）を抑え、こちらのクロージングに対して有利な状態に誘導すること”　

だと思うのです。

 

 

このように考え方が変わると

実際にどうなるかと言うと、

 

 

まずその目的に向かわない余計な情報を聞き出す行為はなくなり、

 

 

聞き出すのに必要なのは

 

「年間10棟受注出来るなら導入を検討できる」

や

「集客が倍に増えるのであれば採用する」

 

 

という相手の目標達成や課題解決に対するコミットメントに絞られます。

 

 

相手の人数や現在受注数などは

そのコミットメントを達成するために必要な情報であれば

 

 

聞く必要があるかと思いますが、

必要ないのであれば、個人的には別に無理に聞く必要はないのかと思います。

 

 

住宅営業であれば、

なぜ、家を建てたいと思ったのか？

という”想い”を聞き、

 

 

どういう暮らし方をしたいのか？

という理想の姿や、

 

 

逆にどういう暮らしは嫌だ

という現状の課題

 

 

性能や仕様、デザインや間取りのヒアリングは

あくまでその目的達成の手段であり、

 

 

大切なことは山の登り方ではなく、

山に登った後にどんな景色を見たいかを

相手と共有することだと思うのです。

 

 

あくまでも私個人の考え方ですので、

「そんなんじゃねーから！」

 

 

と思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、

なんとなく、ふと思ったので

私の独り言として聞き流して頂ければと思います。

 

 

それでは・・