こんにちは、永野です。

 

 

今日は営業プレゼンでも活かせる小テクニックについてご紹介したいと思います。

 

 

営業の場面で必要な事は『メリット提示』ですよね。

 

このメリット提示ですが、たった一つの要素を盛り込む事でお客様への伝わり方が大きく変わります。

 

 

それが・・・

 

 

 

歴史を語る

 

 

です。

 

 

例えば自然素材住宅を提供している企業様の場合

 

歴史無し

『弊社では自然素材住宅を提供しております。

理由としては、自然素材を使うことでお客様がいつまでも健康に過ごせるような

住宅を提供したいと思っているからです。』

 

どこの会社でも聞きそうな営業トークですよね。

 

このトークに歴史を盛り込むと

『弊社では自然素材住宅を提供しております。

理由としては、○○様が幼少期の頃、カップラーメンとかスナック菓子など良く食べていませんでしたか？

実はこのような食生活の変化によってシックハウス症候群やアトピーを患った子供が産まれやすくなり、

今では５人に１人がシックハウス症候群やアトピーを患っているんですよ。ご存じでしたか？

そのような子供に育ててほしくないし患っているのであれば悪化しないようにする為に、

自然素材を使うことでお客様がいつまでも健康に過ごせるような住宅を提供したいと思っているからです。』

 

といったような感じです。

 

これは、商品説明だけでなく会社案内やコンセプト説明、

資金計画、土地探し、お客様の声の紹介など様々な面で使うことが出来ます。

 

 

この歴史を語るという事ですが、自分たちが説明しているもの自体に深みを増す効果があり、

“なぜ”このような説明をしているのかの“理由づけ”の役割を担います。

 

 

自分たちの主観を一方的に押し付けるのではなく、

世間一般的にこのような考えに該当する人が多い。

という事を歴史を通して感じてもらう事で、

営業を感じさせることなく

お客様に自社を選ぶメリット伝える事ができ信用してもらえる。

という一石二鳥の結果になります。

 

ただし、ここで注意をしなければいけないのが

伝える歴史を間違えてしまえばかえって逆効果になる可能性もあります。

 

お客様のタイプを判断し、伝える内容を事前にしっかりと準備をすることで

その日の接客を良い接客で終われるようにしてみて下さい。

 

 

最後に・・・

 

お客様の要望を聞くことは非常に大事なことですが、

その要望に押されすぎて自社の強みが消えてしまわないように

プロとしての意識をしっかり持っていただいて最善の提案をすることが

一番大事なのかもしれませんね。

 

 

ではまた