営業の極意

 

代表の伊藤です。

以前、尊敬する先輩（元上司）から教えられたことについて

お話ししたいと思います。

 

この尊敬する先輩というのは、

実は毎度同じ人物でしてブログでも3回出現しています。

 

さて、今回の内容は営業です。

私が、若手も若手、20代前半の頃、

当時35歳くらいだった先輩は

トロくて田舎臭かった私を何故か異様に

気にかけてくれており、私は様々なことをその先輩から教わりました。

 

中でも、私が飛び上がるほど

感動した「考え方」があります。それは、

 

契約に反対する人（キーマン）がいる中で

どうやって契約に結びつけるか。

 

という「キーマンに対する営業手法」です。

いやに生々しいですね・・・笑

 

しかし、特にB to  Bの営業の世界では、

キーマンを切り崩す難しさを感じている方は

多いのでは無いでしょうか。

 

当時、私と先輩は長野県に出張に行ってました。

二人運転して移動をしていましたので

こんな質問できるチャンスは滅多に無いと思い、

私は思い切ってこんなことを質問しました。

 

私「経営者を説得するのは何とか出来るんですよ！でもキーマンが厄介で。

先輩はどうやってキーマンを説得しているんですか？」

 

先輩「そんなの簡単だべ」

「ところでお前はどうやって営業してんの？」

 

私「そうですね。。例えばキーマンからの反対というと、

専務が窓口で、社長が反対するとか、

社長が窓口で、常務が反対するとか、

パターンは様々ですが、、いずれにせよキーマンにも時間を作ってもらって、

商品の説明をして納得して貰いますかね！！」

 

先輩「そんなんだから売れねーんだよ」

 

私「、、、あのっ、もう少し私でも分かるように教えていただけませんか？」

（いつもそうだけど、言っていることが意味不明）

 

先輩「お前が考えているのは、キーマンに商品の説明をして

その商品の良さを分かってもらおうとしているんだろ？」

「その行為自体、ズ・レ・た・提・案・なんだよ！

俺なんて、キーマンに商品説明したことねーよ」

 

私「またまたー、そんなんで契約できるわけないじゃないですか笑笑笑？」

 

先輩「マジだよ」

 

私「え？マジっすか？」

…

 

つまりこう言うことでした。

私たちコンサル営業の提案先は経営層です。

ということは、その方に少なくとも一定の決裁権はあります。

 

例えば、私が提案しているのは中小企業の社長で、

反対しているのは社長の父である会長だとしましょう。

そして、社長はコンサル採用に賛成だが、会長が反対している

キーマンだとしましょう。

 

この場合、、何故会長は反対しているのでしょうか？？

先輩がいうには、結局突き詰めれば、

 

「社長（会長の息子）を信用していないから」

 

とのこと。

 

先輩「だってそうだろ。サイバーエージェントの藤田社長が

1億のシステムを購入するとして、嫁さんやお父さんは反対せんだろ。

それは、藤田さんのことを信用しているからだよ。」

「結局反対している理由は決済者の今までの行いに問題があるんだよ」

 

…

…

 

今回の事例であれば、、、

「社長（息子）の判断を会長が信用していない。」

ということになります。

 

ということは会長に商品説明をしても仕方がないことがわかります。

根本は、商品ではなく社長にあるからです。

そうなると、営業の視点も変わります。

 

商品説明を会長にするのではなく、社長が会長に

「もう一度自分を信じて欲しい」

「絶対に成功させて見せる」

と目を見て今までにないくらい真剣にコミットすること、

が大事になります。大概はこれで、

会長「わかった！そこまで真剣に考えているならやってみたらいいじゃないか」

となるのです。

 

商品説明も入りません。

息子である社長を信用し直したからです。

 

住宅営業で言えば、

息子夫婦が家を購入したい。

でも親に反対されている。。

 

親は、その住宅会社で大丈夫か？

営業マンに騙されているのではないか？

そりゃあ、心配するでしょう。

 

しかし、根本的に息子夫婦を信用していればそんな話関係ないのです。

親は心配そのものをしません。

 

「息子夫婦が選んだのであれば大丈夫」

 

と信用しているからです。

（もっと言えば、息子夫婦がしっかりしていれば「親の方が」

息子夫婦に相談に乗ってきます）

 

つまり、信用の無い息子夫婦がやることはまず親御さんに対し、

・自分たちで家を購入する

・真剣に考えて住宅会社を選んだ

・仕事にもしっかり打ち込むから心配するな

と真剣に話し、信頼を取り戻すことになります。

 

そして、大概それだけで

キーマンの反対は無くなります。

それだけで反対者から「OK」が出てしまうのです。

 

息子夫婦の決意はわかった、でも住宅会社は

本当に大丈夫？？と考える親御さんもいるでしょう。

 

そうなった時には満を辞して営業マンの出番です。

しかし、大事なところは終わっているので

普通に説明したら決まります。

 

いかがでしたか？

 

この話を聞いた時、

営業ってやっぱり深層心理なんだと改めて感じ、

20代前半でこの先輩と出会えた強運に感謝しました。

伝えてもらった人間の義務として、

私からも次世代に繋げていきたいと思います。