いつもありがとうございます。

ラストコンパスの釜鳴（かまなる）です。

 

以前にある社長から言われました。

『住宅営業で良いところまでは行くんだよね。

残り2社とか３社までいくことはよくあるけど、

１位になりきれない事が多い。。。

 

住宅営業の世界では銀メダルや銅メダルなど惜しいだけでなく、

金メダルでないと全く意味がない。』

 

とおっしゃっている方がいました。

 

 

さて、貴社はどこで差別化することで最終的な1社に選ばれていますでしょうか？

他社ではなく自社を選んで頂く強みはどこにありますか？

 

住宅会社の決め手として、「担当者が信頼できたから」これは不動の１位かもしれません。

でも、営業マンの人柄やセンス、営業力だけで大手ビルダーやハウスメーカーと戦うのは、

あまりに属人的で無謀ではないでしょうか？

 

 

もう１つ違う角度から考えてみてください。

初回接客において、どのテーマを重要視して接客されていますでしょうか？

 

□　会社の歴史や実績

□　商品力（性能、耐震、標準仕様）

□　資金計画

□　土地提案

□　設計力（デザイン、プランニング）

□　ヒアリングを通じて信頼構築

 

色んな回答が出そうですが、

一番返答として多いのが「ヒアリングを通じて信頼構築」と回答される方が圧倒的に多いです。

次に、「資金計画」という返答も多い印象です。

 

意外ですが、商品力（とくに性能）を初回では全面で押し出す提案は少ないようにも感じます。

 

ここでお伝えしたいオススメの提案の流れは、

「設計力（デザイン、プランニング）」となります。

 

『設計はお客様の要望や予算、土地に合わせてプランニングしていきますので～』と、

後回しにしている営業マンが多いかと思いますが、

実際、お客様にとって一番興味があるのはプランニングではないでしょうか。

 

 

残念なパターンは以下の通りです。

ステップ①　お客様のことをしっかり聞いて信頼構築

ステップ②　資金計画でお客様の不安を解消

ステップ③　候補地の土地を探してあげる

ステップ④　要望をヒアリングした上でプラン作成

ステップ⑤　気合いを入れてプラン提案＆見積り提示

 

ここまで一生懸命頑張って信頼関係を築いてきて、

最後にクロージングと思ったら、最後は相見積もりをされて金額勝負になる。。。

今までの信頼関係は何だったのでしょうか。

 

お客様の要望をカタチにするのは大事ですが、ただ御用聞き営業だとプランは似たり寄ったりになるし、

会社ごとの仕様、性能など違う点はあれど、モノでの差別化は難しい時代ですし、

補助金の絡みもあり高性能化しているのも当たり前の時代。

 

コモディティ化（同質化）している時代で、差別化するのは至難の業ではないでしょうか。

 

 

だからこそ、オススメしたいのが【設計コンセプト】での差別化となります。

 

詳細は弊社のSIMPLE NOTE（シンプルノート）をご覧いただければと思いますが、

シンプルで洗練された外観で惹きつけた上で、

来場されたお客様には、住んだあとに起こる問題点を解決するための設計であることを伝えていく。

 

一般的な住宅と比較することで、

建築未経験であるエンドユーザーのお客様でもスンナリ理解できる営業トークを用意することで

お客様は共感し、信頼関係を構築していく。

 

お客様の中に、新しい設計概念を提供することで他社とは全く違う土俵で戦うことができ、

結果として差別化された提案をすることに繋がります。

 

コモディティ化する時代で差別化された商品をお求めの方には、

【設計コンセプト】で差別化するSIMPLE NOTE（シンプルノート）をご検討ください！

 

SIMPLE NOTE | 株式会社LAST COMPASS

 

釜鳴