こんにちは。

山本です。

 

大学生のころは心理学を専攻しておりました。

営業を自分でも行うようになり改めて心理学の観点から考えることも有効的であると実感しております。

近年住宅業界においても集客が難しいというお声をよく聞きます。

そのためにも少しでも歩留まり率を向上させることは必要になってくるかと思います。

そこで、今回は心理学に関するお話を述べたいと思います。

                               

「一貫性の法則」

ビジネスにおいてたくさん活用されている心理学ですが、

こちらは皆さまお聞きしたことがあるかと思います。

これは、自分の行動や発言、態度、信念、習慣などに対して一貫したものとしたいという心理のことを表すものです。

人は無意識のうちに自らの行動や発言などを貫き通したいという心理に基づいて行動しています。

 

一貫性の法則が働く理由は二つあります。

 

・選択する機会を減らす

・社会的な評価を得られる。

 

人間は一日に何万回という決断や判断を行っています.

そのため、似たような状況に対して同じような判断を行うことで効率化でき、選択する機会を減らすことができます。

また、優柔不断な人より、一貫した行動をする人の方が信頼されやすく、様々な場面で有利に物事を進めることができます。

 

あまりセールスには関係なさげに思えるこの心理学も最終的にお客様が購入に至るまでに有効的に活用できます。

 

例えば、あなたが相手にサプリメントを売りたいとします。

ただ、相手が元からサプリメントに興味がない限り、いきなりサプリメントを売ることは難しいです。

だからこそ段階を踏んで誘導することが有効的です。

「健康でいたいですか？」⇒はい

「健康でいられる方法があれば実践したいですか？」⇒はい、でもきついのは・・・

「比較的楽に健康でいられる方法があればやりますか？」⇒はい

「楽に健康でいられるサプリメントを販売しているのですが、興味ありませんか？」⇒はい

以上のように人は自分の発言に矛盾しない行動をしたいため、

イエスを積み重ねることで購入するという判断を促せます。

「イエスセット話法」とも言われます。一貫性の法則を応用したものです。

 

住宅営業においても、適切なステップを踏む必要があります。

購入に繋がりつつハードルが低い行動を段階的に促していくことがポイントです。

皆さま既にされておられると思いますが、例えば、

HPからの問い合わせ→勉強会や見学会への誘致→資金計画など・・・

 

細かく述べると多岐にわたりますが、

今ある営業スキームを今一度見直すことで契約までより良くつなげられるかもしれません。

 

どの会社も少しでも契約につなげようと様々な工夫を凝らしています。

 

弊社でも様々な情報をお伝えしておりますので是非セミナー等をご活用頂ければと思います。

 

山本