稼ぐ力
稼ぐ力
代表の伊藤です。
着工減、物価高騰、金利上昇、ただでさえ厳しい状況の中、ナフサショック…。
リーマンショックに、ウッドショック、アイアンショックの後はナフサショックですか。。
「いい加減にしてくれ」
という感じですよね。
2，3年に一度何かが起こり続けるこの業界ですが、
こういう時は鮮度の高い情報が大事です。
・1棟で原価はどの程度上がると見込むか
・他社は顧客に対しどのような対応（契約）をしているか
・各メーカー、業者にどのように取決めをしているか
・資金繰りはどうしているか
明確な答えは無いにせよ、優秀な会社の対応は知りたいところです。
当社としては4月20日より、
少しでもお役に立つべく加盟店専用サイトにて上記の情報を毎日タイムリーに更新しています。
またお電話いただければ公式では伝えにくい情報などもお伝え出来ます。
加盟店様で無くともお答えはさせてもらいますので、
お気兼ねなくお問合せ下さい！
さて表題のテーマ、
「稼ぐ力」
について今回は触れていきたいと思います。
先のナフサショックもそうですが
有事への対応で最も重要なのはキャッシュを確保できているかどうか、
です。
資金調達も効果的ですが、根本論をいえば
内部留保がしっかりあれば有事でも何も焦ることはありません。
瞬間的な決算は落ちるかもしれませんが、3年、5年スパンで見れば
大したことにはならないです。
となると「日頃から稼ぐ力」「稼ぐ体質」
が大事なわけですね。
稼ぐ力、とはなにか。
集客であったり、原価管理であったり、商品開発等、
勿論答えは一つではありませんが私個人的に、
「稼ぐために最も必要な力とは？」と聞かれれば
「営業力」
であると答えます。
特に日本における住宅業界で生き抜いていくのであれば
営業力という分野を見て見ぬふりはできません。
ご存じの通り、
日本の住宅着工は将来にわたり減っていく予想です。
分母が減るわけですから、契約率を上げていかねばならないのは至極当然の思考です。
YouTube、Instagram、総展、カウンター、
様々な媒体がありますが、その前提条件には競合があり
いくらファン化を進めても「全ての案件を指名で受注する」というのは不可能です。
となると、出会い（予約制見学会や直接の商談等）分の契約率（契約率/出会い）は
できれば30％、最低でも15％は欲しいところです。
というか、営業は営業で飯食ってるんだから契約率5％とかだとしたら、
仕事何してんの？って感じですよね！
年間10棟取ろうと思ったら200組あんたに一人のために客つくる経営なんて、、
無理ゲーだから！！ってなもんです（なぜかいきなりヒートアップ）
当社には住宅会社の営業部門専属コンサルタントが所属していまして、
その人間が語るに住宅営業とは
・フレームが7割
・力量が３割
だそうです。
フレームとは
・営業フローの型
・トークの型
・ツールの型
力量とは
・理解力
・課題解決力
・クロージング力
を指します。
多くの指導者（特に元トップセールス）は、
この力量部分にフォーカスし、そればかりを指導します。
またはその逆、フレームのみを提供し、力量部分を放置します。
順番をつけるなら
フレームが先、力量は2番目になります。
そして、驚くべきことですが
そのフレームの内容は、多くの場合
《住宅商品性は関係が無い》
との哲学を持っています。
住宅商品性は関係が無い、、、というのは住宅商品が
普及型であろうが、性能系であろうが、デザイン系であろうが
商品によって営業フレームは変わらず、
効果が出るということになります。
（すごいですねー）
目標のKPIは以下の通りです
初回接客100組→2次接客70組→3次接客49組→41組契約
強いですね！
実際に営業コンサルタントが入っている工務店様の実績は…
- 元々年間12棟→６カ月で30棟契約
- 元々年間8棟→4カ月で16棟契約
と、この半年だけ見ても中々の伸びをしています。
特にレクチャー人数は営業4名までに絞って
「やり切り型でコンサル」していますので、
大人数の会社をお請けするスキームではありません。
営業コンサルタントがいうに
「30人の営業を一気に改善するやり方は無い」
「大人数になると研修とか案件相談しかできない」
「研修や案件相談程度で劇的な効果は出ない」
とのことでした(-_-
（あくまで当社の意見ですが）
このような厳しい時代でも
個別でしっかり営業の見直しをしていくことによって
早期に効果が出るということですね。
営業力のカイゼンは、
稼ぐ力に直結していますので常に最適化を図り続ける必要があります。
それだけ力入れても相応の見返りが営業という分野にはあります。
コンサルタントティング内容にご興味を持っていただいた方は
お気兼ねなくご連絡ください(info@lastcompass.co.jp)
コンサルタントご紹介のセミナーなどはやっておらず、
内容の説明は直接コンサルタントからお話しさせていただいております。
何せ営業という分野を直視し、課題を解決し、
稼ぐ力を身に付け、この困難な時代を乗り切っていきましょう！