いつもありがとうございます！

釜鳴（かまなる）です。

　

先日、年間200棟ビルダーのイベント応援で、

初回接客に同席させて頂いたときの話をさせて頂きたいと思います。

　

新卒1年目（業界歴10ヶ月）の方と、業界歴10年のベテラン営業マンの2人の接客に同席させて頂きましたが、

実力差はあって当然の話ですが、新卒のスタッフでも売れる仕組みがあるため、

しっかりと次アポに繋げていたのが印象的でした。

　

とくに営業力の平準化を計るために活用されていたのが自社オリジナルのアプローチブックです。

皆さんの会社では、営業マンに統一されたアプローチブックは作成されていますでしょうか？

　

会社紹介、家づくりに関するヒアリング、自社の強み、設計コンセプト、など

共通の30〜50枚の資料があるからこそ、実力差に大きな差が出ないようにしていると感じました。

　

様々な会社の営業ツールを見ていると、

残念ながら説明資料がダサかったり、

文字が多すぎて伝わりにくかったり、

写真やイラストがない為、イメージが分かりにくかったりするケースも多くあります。

　

その点、精度の高いアプローチブックがあるおかげで、

受け手からしてもその会社のセールスポイントを理解してもらいやすく、

共感を得られる流れを構築されていました。

　

資金計画の時間も含めてると60〜90分ほど自社の特徴を説明された後に

モデルハウスの案内に行くスキームにされていましたが、

その頃には会社に対しての信頼は得られているため

和気あいあいとした雰囲気にて案内できていたのも印象的なポイントでした。

　

そして、最後に事務所に戻ってからの打合せでは次回以降の家づくりの流れを説明することで

すんなりとアポに繋げていらっしゃいました。

　

　

皆さまの営業フローや初回接客での内容と違いますでしょうか？

集客が減っている時代背景のため、1組ずつの成約率を高めることは言わずもがなですが非常に重要です。

　

そのための武器として自社のオリジナルアプローチブックを用意することは成約率を高める為や

営業マンのレベルを平準化させる効果が期待できるため、

是非見直しの検討をしてみてください！

　

弊社でも作成対応社数に制限がある関係で裏メニューの位置づけとなりますが、

各社オリジナルのアプローチ作成代行というサービスもご用意しておりますので、

ご興味のある会社さまは一度ご相談くださいませ。

　

釜鳴 伸二